Ausgabe 02/2002 - Schwerpunkt Mobilität

Das Dienstleistungsauto

brand eins: Der Smart war mal als Teil eines Mobilitätskonzeptes gedacht, nun scheint doch nur ein Auto daraus geworden zu sein. Haben Sie sich zu viel vorgenommen?

Grund: Dienstleistung zu verkaufen ist für Automobilhersteller noch schwer. Für uns war immer die Frage: Machen wir eine riesige Werbekampagne zum Thema Mobilität und bewerben das Auto mit, oder verkaufen wir Fahrzeuge und hängen die Mobilitätsdienstleistungen mit dran. Wir haben uns für die zweite Möglichkeit entschieden - unser Smartmove Dienstleistungsangebot, die Drei-Meter-Parkplätze, die Carsharing-Angebote sind On-Top-Produkte. Doch als Automobilhersteller verdienen Sie mit zusätzlichen Mobilitätsdienstleistungen noch kein Geld.

Das Auto verkauft sich inzwischen ganz gut. Wer sind die Käufer?

Möbs: Unsere Kunden kommen aus allen Altersklassen, Einkommens- und Gesellschaftsschichten. Käufer sind Männer genauso wie Frauen und Firmen. Sie nutzen den Smart als Erst-Zweit oder Drittfahrzeug. Diese Vielfalt finden Sie bei keinem anderen Hersteller. Primär wird das Fahrzeug natürlich in den großen Städten eingesetzt. Für weitere Strecken nehmen unsere Kunden eher die Bahn oder das Flugzeug. Regional, als Individualverkehrsmittel benutzen sie den Smart. All dies entspricht auch dem ursprünglichen Konzept.

Kaufen die Kunden den Smart, weil sie das Auto wollen oder wegen der zusätzlichen Dienstleistungen?

Grund: Beides bedingt sich. Das Fahrzeug ist enorm praktisch, das ist natürlich ein großer Kaufanreiz. Aber zum Auto gehört auch das Dienstleistungskonzept. In den Großstädten erleben wir häufig, dass sich Kunden für einen Smart entscheiden, weil sie die Drei-Meter-Parkplätze zu günstigen Konditionen vorfinden. Die sagen sich: Ich muss täglich in die Stadt, einen Parkplatz suchen und bezahlen. Und kaufen sich einen Smart. In Paris etwa gibt es Kooperationen mit Parkhäusern für Dauerparker. Durch die Parkkarte für den Smart sparen unsere Kunden leicht 500 Euro im Jahr.

Geld sparen ist schön, aber der Smart sollte eigentlich viel mehr sein. War die Zeit noch nicht reif für ein Mobilitätskonzept?

Grund: Tatsächlich werden unsere Dienstleistungen heute besser angenommen als zu Beginn. Es gibt mehr Fahrzeuge, das heißt auch, dass mehr Menschen die Dienstleistungen nutzen. Außerdem: Unser Produkt, das zweisitzige Stadtfahrzeug, das mir als Kunde für über 90 Prozent meines täglichen Mobilitätsbedürfnisses reicht, ist sehr attraktiv. Das beweisen die Verkaufszahlen. Und für den Fall, dass ich die Schrankwand bei Ikea abholen möchte oder mal zu viert fahren will, kann ich als Smart-Fahrer auf einen Kooperationspartner, entweder den Autovermieter Avis oder einen Carsharer, zurückgreifen und mir das passende Auto zu Vorzugskonditionen besorgen. Wenn Sie so wollen, haben wir die klassische Argumentation "Ich fahre Kombi für den Fall, dass ich Omis Waschmaschine transportieren will, auch wenn ich sonst immer allein fahre", einfach umgedreht.

Nutzen die Kunden die Angebote auch?

Grund: Carsharing ist für viele Autofahrer noch immer ein rotes Tuch, aber es wird besser. In der Schweiz klappt es inzwischen sehr gut. Auch weil wir mit Mobility Carsharing einen einzigen großen Partner für das ganze Land und damit eine einheitliche Kosten- und Buchungsstruktur haben. In Deutschland sind wir noch nicht so weit. Hier haben wir eine heterogene Struktur von lokalen Carsharing-Anbietern mit verschiedenen Buchungssystemen und Tarifen. Der Dachverband der Carsharer, der BCS, ist dabei, die Interessen der einzelnen Carsharer zu bündeln. Zudem setzen wir stark auf das Angebot der Deutschen Bahn, die mit DB-Carsharing ein nahezu flächendeckendes Konzept entwickelt hat. Pilotprojekte in Frankfürt und Berlin sind bereits angelaufen.

Die Angebote von Avis werden zum Beispiel in Deutschland und Frankreich jetzt schon sehr gern genutzt. Wir haben aber auch Buchungen aus anderen Ländern. Auf Mallorca etwa bekommen Sie mit der Smartcard Sonderkonditionen.

Es gibt auch Kooperationen mit dem öffentlichen Nahverkehr, in Hamburg etwa mit dem HVV. Aber das wissen nur wenige.

Grund: Die Herausforderung bei lokalen Projekten ist die lokale Kommunikation. Ist sie nicht vorhanden, werden auch die Angebote nicht so intensiv genutzt. Zudem sind die örtlichen Kooperationen von der Zentrale schwer umzusetzen - wir kümmern uns vor allem um den bundesweiten und europäischen Bereich. Die Kooperationen vor Ort werden von Vertriebspartnern übernommen.

Jetzt, wo Sie eine Menge Kunden haben, könnte da nicht noch einmal eine neue Mobilitätsoffensive gestartet werden?

Grund: Mein Traum ist eine durchgängige Mobilitätskette: Beispielsweise Leistungen der Deutschen Bahn, der Lufthansa und der städtischen Verkehrsverbünde mit Individualverkehrsmitteln, dem Auto oder dem Fahrrad, zu kombinieren. Alles einfach zu buchen und leicht verständlich, mit einheitlichen Preisen und Buchungsmechanismen und natürlich einer sehr guten Verfügbarkeit. Und zwar auch für Buchungen in nur eine Richtung. Das ist eine große Herausforderung, wie wir aus Feldversuchen wissen: Irgendwann stehen etwa beim Carsharing alle Autos am Bahnhof. In den Außenbezirken gibt's dann kein Fahrzeug mehr.

Guter Plan. Aber wer managt die Schnittstellen? Ich will schließlich nicht vier Tickets buchen und auch noch einzeln bezahlen.

Grund: Sie sprechen mir aus der Seele, genau das ist das Entscheidende. Deshalb sage ich, die Partner müssen an einen Tisch. Und lassen Sie uns weiter in die Zukunft schauen: Ich hätte gern eine Karte, die dann vielleicht Smartmove-Karte heißt (lacht). Diese Karte ist mein Zugang zu verschiedenen Verkehrsmitteln, und egal, wo ich hinkomme, bezahle ich damit bei der Lufthansa, bei der Deutschen Bahn und beim Autovermieter. Am Monatsende bekomme ich meine Rechnung von zentraler Stelle, auf der es heißt: Da sind Sie geflogen, da Auto gefahren, hier mit der Bahn unterwegs gewesen, macht zusammen x Euro. Ein Traum!

Wird es einer bleiben?

Grund: Wir sind in der Schweiz schon nahe dran. Da gibt es ein gutes Bahnnetz und mit der Mobility Carsharing einen starken überregionalen Partner. Günstig ist, dass die Schweizer ein anderes Nutzerverhalten haben als die Deutschen. In der Schweiz haben viele Leute eine Bahncard. Es denkt sich keiner was dabei, wenn die Familie am Wochenende mit dem Zug ins Tessin fährt statt mit dem Auto. Vor Ort nehmen sie sich dann einen Leihwagen oder mieten beim Carsharer. Für diesen Zweck haben wir in der Schweiz eigens eine Firma gegründet: die Raillink AG, an der die Schweizerische Bundesbahn, die Mobility Carsharing Schweiz und DaimlerChrysIer Schweiz beteiligt sind. Das klappt gut. Der Reisende bucht via Callcenter oder Internet. Um sicherzustellen, dass das Auto Ihnen auch tatsächlich zur Verfügung steht, kann es nur mit Ihrer eigenen Raillink-Karte geöffnet werden. Dieses System funktioniert übrigens auch in Deutschland technisch tadellos.

Welche Rolle spielen UMTS und Telematik für das Konzept?

Grund: Wir waren im September 2000 der erste Hersteller, der in Paris ein eigenes WAP-Portal vorgestellt hat. Damit konnte man aus dem Auto heraus die speziellen Smartmove-Dienstleistungen nutzen: News, eMail-Service usw. Im April 2001 haben wir die nächste Ausbaustufe präsentiert: die Integration eines Palm PDA in Verbindung mit einem Siemens-Handy und einer Freisprechanlage mit Sprachbedienung. Mit dieser Variante kann man sich beispielsweise eMails vorlesen lassen und sie per Sprache beantworten. Mit dem Smart-Finder kann man sich im Fahrzeug anzeigen lassen, wo der nächste Drei-Meter-Parkplatz ist oder die Jet-Tankstelle, wo ich mein Auto günstiger waschen lassen kann. Zudem können Sie sich mit Hilfe von Smart-Routing zu diesem Ziel leiten lassen. Direkt vom Auto aus.

Ich möchte aber auch wissen, wie ich am schnellsten, am günstigsten oder am bequemsten mein Ziel erreiche. Ob ich mit dem Smart direkt fahre oder besser in die S-Bahn wechsle und wenn ja wo. Das kann morgens um acht ganz anders sein als abends.

Grund: Diese Möglichkeiten sind in unsere nächste Ausbaustufe integriert, die wir auf der IAA gezeigt haben. Mit diesem Endgerät können Sie auf sämtliche Internetdienste zugreifen. Das Portal bietet aktuelle Verkehrsmeldungen, die direkt in ein integriertes Navigationsgerät eingespeist werden. Das Produkt werden wir noch dieses Jahr launchen.

Sie haben Ihre Produktpalette ziemlich ausgebaut. Es gibt den Smart nun als Cabrio und auch mit Dieselmotor. Als Nächstes soll der Roadster kommen. Sie planen aber auch eine viersitzige Variante. Verwässert der große Smart nicht das Konzept?

Möbs: Wir brauchen diese Produkte, um unsere Position im Markt weiter zu stärken. Allein mit dem City-Coupe oder dem Cabrio kann sich unsere Organisation, die die kreativen Ideen ausbauen will, die im Konzept stecken, nicht finanzieren. Wir haben den Wunsch, 2004 Break-even zu melden. Da müssen wir uns auch hinsichtlich der Produktvielfalt weiterentwickeln.

Grund: Die Strategie ist, die einzelnen Dienstleistungen generell über die verschiedenen Baureihen hinweg zu planen. Es gibt allerdings einzelne Produkte, wie die Drei-Meter-Parkplätze, die sich nicht eins zu eins auf größere Modelle übertragen lassen.

Wann wird es den Elektro- und Hybrid-Smart geben? Immerhin die Lieblingsidee des Smart-Vaters Nicolas Hayek.

Möbs: Wir arbeiten daran, aber eins nach dem anderen. Wir wollen das Gesamtkonzept auf gesunde Füße stellen und uns nicht in der Vielfalt der Möglichkeiten verlieren, die dieses Auto mit sich bringt. Vergangenes Jahr haben wir auf der IAA ein Hybrid- und ein Elektrofahrzeug vorgestellt. Sie sind im Prinzip lauffähig. Wann sie kommen, wissen wir aber noch nicht.

Als Sie starteten, war Smart, das Konzept, völlig neu. Mittlerweile ziehen andere Autohersteller mit Kleinstwagen nach. Wird der Smart seine Position halten können?

Möbs: Zum Kleinstwagensegment zählt etwa der Lupo von Volkswagen oder der Renault-Twingo. Aber echte Konkurrenten sind das eigentlich nicht, weil Smart mit dem City-Coupe und dem Cabrio ein neues Marktsegment definiert hat. Zudem zeichnen uns die zusätzlichen Dienstleistungen aus, die machen uns einzigartig. Aber wir stellen uns dem Wettbewerb im Kleinstwagensegment natürlich, auch wenn es eine reine Zahlenbetrachtung ist. Und wir sind sehr gut unterwegs. Im vergangenen Jahr haben wir insgesamt gut 116000 Fahrzeuge verkauft, rund 46000 davon allein in Deutschland (zum Vergleich: Lupo 44020, Twingo 42102). Und das in einem Markt, der von den klassischen Herstellern besetzt ist. Grund: Wenn Sie wie wir First-Mover sind, haben Sie einen strategischen Vorteil. Mit Sicherheit wird es irgendwann auch Hersteller geben, die ein 2,50 Meter langes Auto mit zwei Sitzen anbieten werden. Aber bis dahin haben wir neben dem Fahrzeug auch unsere Dienstleistungen noch weiterentwickelt und ausgebaut, das Carsharing etwa. Das aufzuholen wird schwer.

Möbs: Unsere Wettbewerber haben anfällglich mit viel Hohn und Spott beobachtet, wie schwer es ist, ein völlig neues Konzept im Markt zu platzieren. Heute bewundern sie diese Leistung. Oder haben zumindest Respekt. Die Wettbewerber wissen, dass so etwas unheimlich viel Kraft, Idealismus und Geld kostet. Und Durchhaltevermögen. Und kreative Eeute. Ich bin sehr gespannt, ob jemand den Mut aufbringt, das nachzumachen. Ich bin nicht sicher, ob sich das einer traut.

Bitte lesen Sie hierzu auch den Artikel von Wolf Lotter auf Seite 54.

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