Ausgabe 03/2000 - Artikel

Der Grundschwabe.

#__Dass Rolf Heiler ein sehr vernünftiger Mensch sein muss, verrät schon seine Büroadresse. Wer aus freien Stücken sein Quartier in Stuttgart-Weilimdorf aufschlägt, noch dazu im faden Zweckbau der Fahrlehrerversicherung ("Verein auf Gegenseitigkeit"), der tut dies ganz sicher nicht aus Begeisterung über städtebauliche Glanzleistungen oder die schöne Aussicht. Sondern weil die Mischung aus Ausstattung, Verkehrsanbindung und Mietzins überzeugend ist. Entsprechend unprätentiös ist das Innenleben der Heilerschen Büroetage. Dass wieder neue Mitarbeiter eingestellt wurden, erkennt der Besucher an Stapeln von Kartonagen mit der Aufschrift "Ikea". So konventionell können also Räume aussehen, in denen preisgekrönte Innovationen entstehen.

Wenigstens ein Farbtupfer springt in diesem von tristen Beige- und Grautönen beherrschten Ambiente sofort ins Auge: ein Seelöwe in Pink, der auf seiner Nasenspitze ein Softwarepaket balanciert. Ein Fotomotiv? Von der Idee ist der Firmenchef gar nicht angetan. Das auffällige Werbemittel hat nämlich keinen Bezug zur Heiler Software AG des Jahres 2000. Zu diesem Außenseiter-Unternehmen, das die Spielregeln einer Branche bricht, die ihre Katzen immer nur in Säcken verkauft hat und weder Garantie noch Gewährleistung kennt. Zu dem Softwarehaus, dessen Gründer, Mehrheitsaktionär und Vorstandsvorsitzender seine in technischen Kürzeln schwelgenden Zunftbrüder tadelt, indem er sagt; "Unsere Kunden wollen keine Software kaufen. Die wollen ein Problem lösen." Einer, der so redet, wirbt nicht mehr mit verspielten Seelöwen. So soll Rolf Heilers stupsnasiges Ex-Markenzeichen nur mehr Erinnerung sein: an ein weithin unbekanntes Systemhaus, das auch Heiler Software hieß, eine GmbH war und in seiner schrumpfenden Marktnische - der Entwicklung von Hilfsmitteln für Windows-Programmierer - eines Tages keine rechte Zukunft mehr hatte.

Rückblende, Stuttgart 1996: Am Erfolg des Internets ist nicht mehr zu zweifeln. Wie viele andere in der Branche tüfteln auch die Softwerker im Hause Heiler an Mini-Programmen, die man sich über das Web in einen Internet-Browser laden kann. Darunter ist sogar eine komplette Textverarbeitung namens High Edit. Zwar integriert der Softwarekonzern SAP eine Version davon in sein Hauptprodukt R/3, doch von diesem Achtungserfolg abgesehen, floppt High Edit am Markt. Da beschließt Rolf Heiler, das Unternehmen, das er 1981 als Ein-Mann-Bude gegründet hatte, neu zu erfinden. Innerhalb von zwei Jahren baut der diplomierte Betriebswirt seine Programmierwerkstatt zum E-Business-Spezialisten um: Er setzt alles auf die Neuentwicklung "High Commerce", ein Programm zur Gestaltung von Online-Shops und virtuellen Marktplätzen. Den Cash-flow in dieser Zeit sichert er durch ein stabiles Projektgeschäft.

Der Kunde mit praktisch unbegrenzter Leidensfähigkeit ist ein Auslaufmodell.

Im Frühjahr 1999 - High Commerce zeigt schon klare Konturen - bewirbt sich der 40-jährige Ex-Nachwuchsunternehmer mit seinem Programm um den baden-württembergischen Innovationspreis Cyber-One. Er gewinnt den dritten Preis, was ihm (neben der Prämie von 20000 Mark) Kontakte einbringt, die mit Geld nicht zu bezahlen sind. So kann er zwei Mitglieder der hochkarätig besetzten Jury überzeugen, als Business Angels ihre Fittiche über seinen Betrieb zu breiten: Klaus-Dieter Laidig, Unternehmensberater mit langjähriger Erfahrung als Topmanager bei Hewlett-Packard, und Professor Hans-Jörg Bullinger, Chef des Stuttgarter Fraunhofer-Instituts für Arbeitswirtschaft und Organisation (IAO). Schon im August beteiligt sich die SAP, deren Aufsichtsrat Laidig angehört, mit zehn Prozent an der zur AG umgewandelten Heiler Software, der britische Wagnisfinanzierer 3i-Group erwirbt weitere 25 Prozent.

Mit dem frischen Kapital im Rücken - und entlastet durch seine beiden Vorstandskollegen Paul Dachtler (36 Jahre, Technik) und Wolfgang Mühlbauer (41, Marketing und Vertrieb) - kann Rolf Heiler einen schnelleren Gang einlegen. Schon 1999 fährt er den Umsatz von vier auf 6,5 Millionen Mark hoch. In diesem Jahr will der " grundschwäbische Unternehmer", von dem sein Mentor Bullinger behauptet: "Verlust ist ein Fremdwort für ihn", deutlich über die zwölf Millionen kommen. Damit nicht genug. Plötzlich hält der Mann, der sich selbst als "realistischen Visionär" einschätzt, eine jährliche Wachstumsrate von 150 Prozent pro Jahr für möglich. Denn er hat eine Vision, die er nur noch richtig verkaufen muss. Aber Verkäufer ist er ja schon immer gewesen.

Nach der Schule hat er eine Lehre als Versicherungskaufmann absolviert, neben dem Studium sich als Versicherungsmakler verdingt.

Als selbstbewusster Verkäufer glaubt er zu wissen, was die "geschundenen Kunden" der Software-Industrie wirklich brauchen: Qualität - und keine Lizenzverträge, in denen explizit steht, dass Software nicht perfekt sein kann. "Wir kommen langsam aus der Phase heraus, in der die Leidensfähigkeit der Kunden praktisch unbegrenzt war", meint Heiler, "wenn einer in Sindelfingen seinen Mercedes abholt und der Teppichboden im Fond ist nicht perfekt geschnitten, reklamiert er das ja auch sofort." Das Internet werde allerdings dazu beitragen, dass die Qualität in der Branche steigt, denn die Börse bestrafe schlechte Nachrichten inzwischen sofort.

Wer Rolf Heiler schon in der Seelöwenzeit begegnet ist, weiß, dass derlei Attacken keine durchsichtige Effekthascherei sind. Der Nichtinformatiker kann sich richtig empören über Unsitten, die sonst nur Kunden zur Verzweiflung treiben: unausgereifte Programme etwa oder schlampige Dokumentation. Als Mitte der neunziger Jahre Volumen und Komplexität der Softwareprogramme fast exponentiell wuchsen und die Fachwelt begann, über aufgedunsene "Bloatware" (Blähware) zu spotten, focht Heiler für den Einsatz handlicher, überschaubarer "Component-ware". Wenn der durchschnittliche Benutzer doch nur zehn Prozent der Funktionen brauche, solle er nicht gezwungen werden, auch die überflüssigen 90 Prozent zu installieren.

Pay as you use - das neue Bezahlprinzip bei Software kann den Markt ändern.

Heute, da jeder Aldi-PC mit Tausenden von Megabytes daherkommt, sind Speicherfresser kein Thema mehr. Schlanke Programmierung wurde, obwohl vernünftig, nie zum durchschlagenden Verkaufsargument. Ungeachtet dieses Misserfolgs lästert der Stuttgarter Unternehmer weiter. Lieblingsobjekt seines Spotts: Anbieter, die desto lauter auf die Werbepauke hauen, je unfertiger ihre Produkte sind, mit "White Papers" und Powerpoint-Präsentationen um sich werfen und bei Fragen nach dem Liefertermin des echten Produkts kleinlaut werden. Um zu beweisen, dass es auch anders geht, bot Heiler vor der Cebit 30 000 potenziellen Nutzern ein Exemplar von "High Commerce" an - kostenlos. Nicht, wie sonst im Web üblich, als Demo- oder Evaluationskopie mit eingeschränktem Funktionsumfang und eingebautem Verfallsdatum, sondern als Vollversion einschließlich Dokumentation und "Support" (Kundendienst). Die Resonanz auf das Mailing war besser als erwartet: Bis Anfang März forderten fast 2000 Interessenten ihre Kopie an.

Trotz der Verschenk-Aktion sieht sich der Schwabe nicht als billiger Jakob. In Wirklichkeit verschenkt er auch nichts weiter als eine billige CD-ROM und ein bisschen Papier. Die Lizenzvereinbarung schreibt vor, dass jeder zumindest ein bissle blechen muss, wenn er mit der Highler-Kommerzware einen Online-Shop oder Branchen-Marktplatz einrichtet. Er braucht das Programm nur eben nicht zu kaufen. Stattdessen will Rolf Heiler am Erfolg teilhaben - beispielsweise in Form eines prozentualen oder fixen Obolus auf jeden Verkaufsvorgang. "Pay as you use" heißt diese Zahlungsoption: "Das ist nichts anderes als das Prinzip von American Express." Software als Dienstleistung, deren Kosten man gut in den Verkaufspreis einkalkulieren kann auf so was kommt wohl nur ein Versicherungskaufmann: Der Anwender muss keine Anfangsinvestition tätigen - dafür wird proportional zur Zunahme des Geschäfts eine linear steigende Prämie fällig. Er weiß jederzeit, dass sein Lieferant motiviert ist, das Programm ständig zu verbessern - denn der profitiert unmittelbar vom Erfolg. Schlägt ein Online-Angebot ein, können die Tantiemen sogar viel höher ausfallen als jeder realistisch erzielbare Kaufpreis. Damit niemand schummeln kann, hat der Hersteller der Software - analog zum Besitzer eines Einkaufszentrums im stationären Handel - jederzeit Einblick in die saldierten Umsätze, in die Zahl der abgeschlossenen Transaktionen (wenn auch nicht in die Details einzelner Kaufvorgänge).

Heiler goes America - die Software Idee aus Schwaben hat reelle Chancen.

Wer nicht kaufen will, kann noch eine weitere Option wählen: Er beteiligt die Heiler AG an seiner Firma. Besonders im Bereich der Online-Finanzdienstleistungen erwartet Branchenkenner Heiler nämlich einen Gründungsboom. Und weil die wichtigste Voraussetzung für eine virtuelle Generalagentur oder Großmaklerei nun einmal die richtige Software ist, stellt er sich vor, diese als Sacheinlage in Newcomer-Unternehmen einzubringen. Einer Studie der Hamburger Unternehmensberatung Mummert + Partner zufolge könnte er auf dem richtigen Weg sein; Danach nutzen erst vier Prozent der Versicherungen das Internet als Direktvertriebsweg.

Optimistisch ist auch Business Angel und Aufsichtsrat Klaus-Dieter Laidig, der aus seiner Zeit bei Hewlett-Packard beste Beziehungen ins Silicon Valley pflegt. Er glaubt, dass High Commerce auch in den USA eine "faire Chance" hat, speziell als technische Basis für Business-Marktplätze. " Aufgrund der aktuellen Erfolge von Firmen wie Intershop und Brokat werden deutsche Softwarefirmen inzwischen ernst genommen", so Laidig, "wer dann noch auf eine Beteiligung der SAP verweisen kann, hat sogar ein Gütezeichen." Einen kleinen US-Ableger hat Heiler schon gegründet. Seitdem ist der Familienvater öfters tagelang in Amerika unterwegs. Nur für seine beiden Töchterchen (drei und fünf Jahre) ist das weniger erfreulich: Von Weilimdorf kam Papa bislang so oft es ging zum Mittagessen nach Hause. Dumm gewählt war der Standort also wirklich nicht.__// Kontakt: Heiler Software AG Mittlerer Pfad 5 70499 Stuttgart Telefon: 0711/8 66 63 01 E-Mail: info@heiler.de www.heiler.de

Mehr aus diesem Heft

Idea
Read