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KLEINER WURF, GROSSER WURF

Als Markus Krall 1997 begann, täglich nach Feierabend in einem Bau-Container auf seinem Firmengelände in Klingenberg am Main zu verschwinden, dachte er: "Die Sache, die wir machen, ist genial." Niemandem zuvor war es bisher gelungen, Solarzellen in Plexiglasscheiben zu integrieren. Normalerweise rissen die Verbindungen zwischen den Zellen, sobald sich die Form des Kunststoffes bei Temperaturschwankungen veränderte.

Krall und zwei Angestellte hatten es geschafft, durch neuartige Kupferverbindungen dieses Problem zu lösen. Ihre "flexiblen Solarmodule" waren biegsamer als die herkömmlichen Solarmodule aus Glas und um zwei Drittel leichter. Die Farbe war individuell bestimmbar. Die Module wirkten wie Designobjekte. Und das Plexiglas, das zu ihrer Herstellung nötig war, konnte die Krall-Gruppe liefern: drei bereits bestehende Firmen, die sich mit der Verarbeitung, dem Vertrieb und dem Recycling von Plexiglas und anderen Kunststoffen beschäftigen.

Sie arbeiteten an einer echten Innovation. Anfangs dachte der damals 32-jährige Krall vor allem an die Dächer von Bushaltestellen. Würde man sie aus den flexiblen Solarmodulen herstellen, müsste man nicht jede Haltestelle ans öffentliche Stromnetz anschließen, um sie nachts zu beleuchten. Doch als nach wenigen Monaten das erste Solardach konstruiert war, fielen Krall zahlreiche weitere Anwendungen ein: als Material für die Gestaltung von Außenfassaden, als Konkurrenzprodukt zu Marmor, als Elemente für Hochseejachten, die bei langen Fahrten unabhängige Energiequellen brauchen. Oder als Dächer für Golfcaddys. Bis dahin war Solartechnik hässlich, Krall wollte zeigen, dass sie auch schön und profitabel sein kann. Sein ehrgeiziges Ziel ist in der Unternehmenspräsentation nachzulesen: "im Bereich flexibler Solarmodule die internationale Marktführerschaft".

Als Jungunternehmer Hans-Martin Rüter 1996 aus seinem Wohnzimmer in. Hamburg das erste Mailing verschickte, war seine Zielgruppe, die Alt-68-iger, finanzstark und offen für Experimente. Der damals 31-jährige Maschinenbauer Rüter, der nach seinem Diplom drei Jahre als Unternehmensberater gearbeitet hatte, hatte schon immer einen starken Hang zur Selbstständigkeit verspurt. Doch erst Marktanalysen für eine geplante Promotion zum Thema "Recycling von Solarzellen" brachten ihn auf die entscheidende Idee: Solartechnik für breite Bevölkerungsschichten anzubieten. Nicht selbst Solarmodule zu produzieren, sondern als Vertreter für Solaranlagen Stromverbrauchern schlüsselfertige Konzepte anzubieten. Sie von den Vorteilen zu überzeugen. Und den Sexappeal von Solaranlagen zu steigern.

Seine erste Kundin kam aus dem gutbürgerlichen Hamburger Stadtteil Volksdorf. Rüter kletterte bei ihr noch selbst aufs Dach. Und hatte schon Größeres im Sinn: Während seiner Zeit als Berater hatte er bemerkt, dass auch in Chef-Etagen großer, internationaler Unternehmen " nur mit Wasser gekocht wurde". Nichts sprach also dagegen, dass aus seinem Unternehmen, der SunTechnics GmbH, die er kurze Zeit später in Conergy AG umbenannte, etwas Ähnliches werden könnte.

Heute, neun Jahre später, sitzt Rüter in einem großzügigen Büro in dem futuristischen Glasgebäude Berliner Bogen in Hamburg. Er ist mittlerweile der Chef von 461 Mitarbeitern, mehr als 150 hat er im vergangenen Jahr eingestellt. Die Conergy AG ist in nahezu allen Ländern Europas vertreten, außerdem in Australien, den USA und Mexiko. In keinem Land der Welt werden so viele Solaranlagen wie in Deutschland verkauft. Und niemand in Deutschland verkauft in Megawatt gerechnet so viele Anlagen wie die Conergy AG.

Vor kurzem ist sein Unternehmen an die Börse gegangen, 29-fach waren die Aktien überzeichnet. Der Kurs des schuldenfreien Unternehmens kletterte in die Höhe und hat sich auch vom allgemeinen Kursrutsch bei Solar-Aktien nach der Ankündigung von Neuwahlen schnell erholt. Die Presse überschlug sich mit Komplimenten für Rüter und sein vorbildliches Unternehmen.

Auch Markus Krall hat die Berichte über diesen Börsengang im März 2005 gelesen. Zu diesem Zeitpunkt hatte er gerade erst die Absage des schon als sicher geglaubten Geldgebers, der Schweizer Investorengruppe Good Energies Inc. rund um die C&A-Familie Brennikmeijer, verdaut. Ein gutes Jahr hatte er mit ihnen über die Finanzierung seiner Expansionspläne verhandelt. 2,8 Millionen Euro, so seine Rechnung, brauchte er für die kommenden drei Jahre. Geld, mit dem er sich präsent zeigen wollte auf den Märkten der Welt. Die Dächer aus flexiblen Solarmodulen für Bushaltestellen, Golfcaddys und Werbeschilder, die schicken Module für den Häuserbau und die Luken für Schiffe existierten bereits. Marktreif. Auf der Hamburger Binnenalster war ein Ausflugsboot mit Solarmodulen von Kralls Sunovation GmbH in Betrieb. Ebenso eine Bodenseefähre und ein Boot in Miami. Auf einem Golfplatz bei Aschaffenburg fuhren solarbetriebene Caddys. Und allen seinen Sunovation-Kunden bot Krall eine Rücknahme-Garantie an. Die Menschen, die seine Produkte kauften, zeigten sich begeistert. Doch es waren zu wenige. Noch immer finanzierte Krall die Sunovation vor allem mit den guten Gewinnen aus seiner Krall Kunststoff-Recycling GmbH. Er brauchte mehr Kunden, um größere Stückzahlen günstiger produzieren zu können. Er brauchte mehr Leute, die von seinen Produkten erzählen. Er brauchte fremdes Geld.

Seit 2001 ist er auf der Suche nach einem Geldgeber. Noch ist die internationale Marktführerschaft möglich, die Sunovation ist noch immer die einzige Firma weltweit, die Solarmodule aus Plexiglas und Makrolon, einem speziellen Kunststoff der Firma Bayer, produziert. Aber vom Durchbruch ist sie nach wie vor weit entfernt.

Was hat Markus Krall falsch gemacht? Oder hatte Hans-Martin Rüter mit seiner Conergy AG einfach nur Glück?

Hinter Kralls Schreibtisch in seinen Büro bei Klingenberg hängt ein Schild, au dem steht: " Geschäft ist wie Fahrrad fahren. Entweder man bewegt sich oder man fällt um." Krall wirkt auch in diesen Tagen, nach der Absage aus der Schweiz, nicht, als liege er am Boden. Viel mehr präsentiert £ er voller Begeisterung per Powerpoint die Idee der Sunovation. Führt durch die unterschiedlichen Fabriken der Krall-Gruppe mit ihren 70 Mitarbeitern. Und fährt mit seinem Porsche Cayenne in die Fertigungsräume der Sunovation GmbH, wo er stolz das Solarfirmenschild hinter dem Gelände präsentiert. "Wenn ich auf einem meiner Solarboote stehe, blutet mir das Herz", sagt er. Und: "Die Idee der flexiblen Solarmodule hat das Recht zu leben." Er klingt, als wolle er sich Mut machen und leise Zeichen von Ohnmacht bekämpfen. Denn die potenziellen Geldgeber die Krall und seinen Firmen mögliche Renditen von gut 20 Prozent in den nächsten Jahren prognostizierten, entpuppten sich als kaum kontrollierbare Größe.

Der eine konzentriert sich aufs Produkt. Der andere auf die Kundschaft Dabei meinte er, alles richtig gemacht zu haben. Als er 2001 merkte, dass er fremdes Kapital brauchte, um mit der Sunovation zu wachsen, erstellte er einen Businessplan. Mit ihm gewann er schon kurze Zeit später den Businessplan-Wettbewerb Nordbayerns und den Bayerischen Energiepreis 2003 vom Wirtschaftsministerium des Landes. Weil sich trotzdem kein Investor meldete, fuhr er zu Private-Equity-Veranstaltungen nach Frankfurt. Er ließ einen Emissionsprospekt drucken. Und er versuchte, Genussscheine für die Sunovation zu verkaufen. Doch die Finanzberater sprangen ab, kurz bevor sie den angekündigten Investor präsentierten. Für den Vertrieb der Genussscheine fehlte die Zeit. Und die Schweizer Good Energies, die durch eine Präsentation der Frankfurter Business Angels auf die. Sunovation aufmerksam geworden war, verlor nach 13 Monaten Verhandlungen, mehreren Besuchen in Klingenberg und Terminen für Vertragsunterzeichnungen in Frankfurt und Zürich aus "strategischen Gründen" das Interesse.

Heute würde Krall vieles anders machen, sagt er. Doch was genau? Vielleicht selbstbewusster bei den Banken und Investoren auftreten. Ihnen viel schneller sagen: " Entweder ihr findet gut, was ich mache, oder eben nicht." Bestimmt jedoch würde er darauf achten, nicht noch einmal mit einem relativ unerfahrenen Unternehmensberater zur Vertragsunterzeichnung bei einer Firma wie der Good Energies aufzutauchen. Als deren Vertreter in Zürich im August 2004 Fragen nach den Unternehmenszahlen stellten, fing sein Berater hektisch an, in den Unterlagen zu blättern.

Kann die Expansion einer guten Idee scheitern, nur aufgrund einer schlechten Präsentation?

"Investoren zu finden ist heute leichter als noch vor einigen Jahren, trotz des Endes der New Economy", sagt Hans-Martin Rüter in diesen Tagen in seinem Hamburger Büro: Der Solarmarkt steht erst am Anfang eines lang anhaltenden Aufschwungs und wird, Experten zufolge, auch in den nächsten Jahren jährlich um 25 bis 30 Prozent wachsen.

Rüter hatte auch 1998 keine großen Probleme, Geldgeber zu finden. Er hatte damals, durch seine Tätigkeit als Unternehmensberater geschult, schon unzählige Male vor Publikum Ideen präsentiert. Er wusste, wie ein perfekter Businessplan aussieht. Und er hatte gute Kontakte.

Durch Erkundigungen bei Bekannten suchte er Investoren, in deren Portfolio sein Geschäftsmodell möglichst perfekt passte. Nahm gleich zu mehreren von ihnen Kontakt auf. Wurde manchmal nicht zurückgerufen, trotz guter Präsentation. Und gab seinerseits, ganz selbstbewusst, den Investoren ein klares zeitliches Limit für ihre Entscheidung. Nach wenigen Wochen unterstützten die 4r/5r Private Equity KG und die Grazia Equity GmbH die Conergy AG mit 1,5 Millionen Euro.

Rüter begann, fast im Monatsrhythmus zu expandieren: Erst kaufte er Firmen aus der Solarbranche in Deutschland, dann, nachdem er im Jahr 2000 neues Kapital gesammelt hatte, auf der ganzen Welt. "Investoren planen im Schnitt nach fünf Jahren einen Exit", sagt Rüter. Und meint: Damit ein Unternehmen fünf Jahre lang 25 Prozent Rendite abwerfen kann und sich eine Investition aus Sicht von Geldgebern lohnt, muss es jedes Jahr deutlich wachsen.

Vor allem aber: Der Markt für Standardsolaranlagen ist viel größer als der für Nischenprodukte wie Bushaltestellendächer.

Die absoluten Rendite-Aussichten für einen Investor sind damit wesentlich höher. Und zudem musste Rüter, im Gegensatz zu Krall, kein Produkt neu erfinden.

Während Krall fast vier Jahre, von 1997 bis ins Jahr 2001, mit der Weiterentwicklung und Perfektionierung seiner Produkte beschäftigt war und bis heute rund 900 000 Euro an privaten Mitteln in seine Vision investiert hat, hielt Rüter, der Händler, seine Kosten immer gering. Er glaubte an seine Fähigkeit, die Bedürfnisse der Kunden zu erkennen und ihre Wünsche anschließend als Vermittler der Solartechnik zu bedienen. Erst kommt der Kunde, dann das Produkt. Rüter: "90 Prozent seiner Zeit sollte man sich mit dem Kunden auseinander setzen und dabei schauen, wann er zufrieden ist." Der Erfolg der Conergy AG ist ihm offenbar wichtiger als das Produkt: "Wäre ich mit meiner Geschäftsidee gescheitert, hätte ich eben etwas anderes gemacht." Krall hat mittlerweile die Investorensuche an die Gießener Wirtschaftsanwaltskanzlei Möller, Theobald, Jung, Zenger übergeben, die bereits in der Endphase an den Verhandlungen mit der Good Energies beteiligt waren. Man wolle die Sunovation auf keinen Fall wie sauer Bier verkaufen, haben ihm deren Mitarbeiter gesagt. Und es gebe bereits diverse Investoren mit großem Interesse, vor allem aus skandinavischen Ländern. Im Gegensatz zu deutschen Kapitalgebern interessierten die sich auch für Unternehmen, die ihre Chance in einer Nische suchen. In spätestens drei bis sechs Monaten werde man einen Investor finden, so die Wirtschaftsanwälte zu Krall.

Der hat mittlerweile gelernt, sich nicht zu früh zu freuen. Und seine Ansprüche verändert: Wollte er anfangs auf keinen Fall die Entscheidungsgewalt über die Sunovation aus den Händen geben, ist er mittlerweile dazu bereit. Das Wichtigste für ihn sei, dass seine Idee weiterlebt. Für ihn, so scheint es, kommt erst sein Produkt, dann der Kunde.

Vielleicht, weil für Krall schon bei seinen drei anderen Unternehmen die Kunden an erster Stelle stehen. Als er gemeinsam mit seinem Bruder die Idee der flexiblen Solarmodule aus Plexiglas hatte, besaß er bereits florierende Geschäfte. Das ermöglichte ihm den Luxus, die Sunovation GmbH als Herzensangelegenheit zu betreiben. Gleichzeitig verhinderte es, dass er sich vollkommen auf deren Weiterentwicklung konzentrierte. Zu groß war das Risiko, das bereits Erreichte zu vernachlässigen und am Ende alles zu verlieren.

"Entweder man macht eine Sache hundertprozentig oder gar nicht", sagt Hans-Martin Rüter in Hamburg. Als er sich selbstständig machte, gab es für ihn keine weiteren Verpflichtungen. Bei der Unternehmensberatung kündigte er. Und die begonnene Promotion verschwand in der Schublade. Mit dem Geld aus dem Börsengang will er die Geschäftsfelder der Conergy AG nun weiter " internationalisieren und diversifizieren".

In Klingenberg steht Krall in der Produktionsstätte der Sunovation und streicht mit seinem Daumen über die perfekt laserzugeschnittene Plexiglaskante einer Schiffsluke. Wessen Ziel nicht in erster Linie das Geldverdienen ist oder sein muss, den müssen andere Dinge zum Weitermachen motivieren. Kralls Traum ist es, dass der Name Sunovation irgendwann als Sponsor auf den Segeln einer Hochseeregattajacht steht. In seinem Büro hat er deshalb ein Modell eines solchen Schiffes. Damit er sein Ziel nicht vergisst. Das Wachstum der Sunovation GmbH, so scheint es, ist für Krall nur ein notwendiges Mittel dafür.

Ein Mittel, um den Glauben an ein Produkt zu bestätigen und einen Traum zu verwirklichen.

Vielleicht ist Krall Rüter doch einen Schritt voraus.