Ausgabe 09/2013 - Schwerpunkt Verhandeln

Jens Todt und Rouven Schröder im Interview

„Halb Deutschland ist Sportdirektor“

Jens Todt, Sportdirektor des Karlsruher SC, 2. Bundesliga:

Mir sind Verhandlungen am liebsten, die nicht öffentlich sind.

brand eins: Warum eigentlich?

Sobald die Öffentlichkeit involviert ist, entsteht Druck. Alle erwarten plötzlich, dass ein Spieler kommt oder eben bleibt.

Lässt sich dieser Druck gezielt erzeugen?

Die Berater der Spieler sind auf jeden Fall nicht dumm. Aber auch die Vereine können über die Öffentlichkeit Druck ausüben.

Bevor Jens Todt nach Karlsruhe kam, war er Sportdirektor beim VfL Bochum. Vor zwei Jahren holte er in dieser Funktion den japanischen Spieler Takashi Inui in den Ruhrpott. Beim Kaufpreis von circa 500 000 Euro ging der VfL Bochum bis an die Grenze dessen, was für den Club möglich war. In der japanischen Liga war der Stürmer recht bekannt, in Deutschland hatte man seinen Namen noch nie gehört, auch bei den Fans war er weitgehend unbekannt.

Hat die Meinung der Fans denn Gewicht?

Ich versuche immer, mich in den Verhandlungen von der Stimmung der Fans frei zu machen. Aber das ist schwer, denn natürlich haben sie Einfluss.

­Und wie verhandelt es sich mit Japanern?

Sehr gesellig (lacht) – da saßen immer ganz viele Personen mit am Tisch. Aber im Ernst: In der japanischen Kultur ist es sehr wichtig, dass niemand sein Gesicht verliert. Zu sehr nachgeben kann ein Japaner daher nicht. Da lassen sie lieber den Deal platzen – auch wenn sie gern verkaufen würden.

Es ging alles gut. Takashi Inui schlug ein. Ein Jahr später verhandelte Jens Todt wieder, diesmal mit Eintracht Frankfurt, er konnte den japanischen Spieler verkaufen. Der Marktwert liegt aktuell bei fünf Millionen Euro.

Glück gehabt oder gut verhandelt?

Das sollen andere beurteilen. Grundsätzlich müssen finanzschwächere Vereine wie Bochum wegen der sehr knappen Budgets ab einer gewissen Größenordnung immer gesprächsbereit sein, auch wenn man Spieler lieber behalten würde. Glück bei Neuverpflichtungen braucht es daher auch. Durch den begrenzten finanziellen Spielraum hat man nur einen oder zwei Schüsse frei. Wenn die floppen, wird es eng.

Weil der Druck von außen dann zunimmt?

Ja. Bochum war für mich die erste Station als sportlicher Direktor. Da sollte man nicht gleich mit Flops starten, wenn man eine längerfristige Karriere anstrebt.

Wie äußert sich dieser Druck konkret?

Mitunter ganz subtil. Man versucht zwar, Kritik in Zeitungen und Internetforen gelassen zu nehmen. Aber der Präsident liest das alles auch, mein Bäcker ebenso, die Spieler – irgendwann können Sie das Gefühl bekommen, dass das Vertrauen schwindet und alles ins Negative kippt.

Dagegen muss Verkaufen wie Urlaub sein. Wirft man da einfach eine Summe in den Raum und schaut, wie die Gegenseite so reagiert?

Nein, das geht vielleicht bei Ronaldo. Bei normalen Transfers wie dem von Inui von Bochum nach Frankfurt ist der grobe Rahmen eigentlich vorgegeben. Man weiß so etwa den Marktwert einzuschätzen und auch, was ein Erstligaverein wie Eintracht Frankfurt für so einen Spieler zu zahlen bereit ist.

Verhandeln ist in Ihrem Job eine Kernkompetenz. Haben Sie das irgendwo gelernt?

Nein, aber ich habe Erfahrungen gesammelt. Als Nachwuchsleiter in Hamburg und Wolfsburg führte ich sehr viele Gespräche. Auch als Bundesligaspieler handelte ich meine Verträge lange Zeit selbst aus. Ich dachte damals, ich wäre dafür clever genug.

Das waren Sie aber nicht?

Sagen wir es so: Ich habe wohl unfreiwillig auf allerhand Geld verzichtet. Heute weiß ich, dass es gut ist, nicht selbst mit am Tisch zu sitzen.

Was machten Sie falsch?

Grobe Anfängerfehler – zum Beispiel dass man sich beeinflussen lässt, wenn die andere Seite plötzlich stark ablehnend, fast entrüstet auf Vorschläge reagiert. Da dachte ich, verdammt, jetzt sind die echt sauer, da habe ich wohl überzogen. Gerade wenn man zu einem bestimmten Verein wechseln möchte, will man ja niemanden vor den Kopf stoßen. Schon gar nicht wegen des Geldes. Die Gegenseite setzte diesen Unmut natürlich ganz gezielt ein. Das ist eine weitverbreitete Strategie.

Welche Fehler begehen die Vereine?

Panikkäufe im Winter. Der Verein steht nicht gut da, niemand will sich vorwerfen lassen, nichts unternommen zu haben. Als sportlicher Leiter gerät man immens unter Druck, durch die Medien, die Fans, die Vorgesetzten – alle wollen wissen, was du jetzt tust. Dann wird manchmal das letzte Geld und noch mehr rausgehauen, immer mit der Argumentation, dass ein Abstieg teurer käme. Die Berater wissen das alles natürlich und nutzen es geschickt aus – völlig zu Recht, das ist schließlich ihr Job.

Noch etwas?

Versprechungen sollte man vermeiden. Zum Saisonende, gerade nach einem Abstieg, versprechen Präsidenten der Öffentlichkeit gern neue Spieler – da hat das Elend dann schon begonnen. Man wird die irgendwann nämlich auch liefern müssen.

Rouven Schröder, sportlicher Leiter der SpVgg Greuther Fürth, 2. Bundesliga:

Der perfekte Transfer ist der, von dem niemand etwas hört.

Der Sportverein Greuther Fürth nennt sich Spielvereinigung, seine Profimannschaft durfte zuletzt ein Jahr lang in der Bundesliga spielen. Am Ende war man Tabellenletzter und stieg ab. 17 Spieler verließen darauf den Verein. Der sportliche Leiter Rouven Schröder musste also schleunigst neue Kicker kaufen. Viel Geld hatte er nicht. Präsident Helmut Hack hatte den Fans aber tolle Neuverpflichtungen versprochen.

brand eins: Wie verhandelt es sich da, Herr Schröder?

Das Füllen von Lücken ist immer schwierig. Ein guter Spieler verlässt den Verein, und wir haben die Aufgabe, ihn zu ersetzen. Wenn dann nicht schnell jemand kommt, baut sich Druck auf. Man gerät in eine Bringschuld.

Was genau spielt sich da ab? Sie hatten ja nicht nur eine, sondern 17 Lücken zu füllen?

Nun, ich sage immer, der perfekte Transfer ist der, von dem niemand etwas hört.

Nur leider hört immer jemand etwas.

Richtig, oft stimmt das leider. Und dann kommt die Presse …

… und fragt: Haben Sie Interesse am Spieler X?

So ungefähr. Sage ich dann nein, lüge ich, sage ich ja, habe ich das nächste Problem.

Welches denn?

Die nächste Frage, nämlich: Wann kommt der Spieler X? Und spätestens jetzt ist der Druck da.

Warum?

Sie sind nun gleich doppelt festgelegt, auf den betreffenden Spieler und auch durch den Faktor Zeit. Je näher die Saison rückt, desto unruhiger wird das Umfeld. Keiner gibt mehr Ruhe, jeden Tag wird gefragt, wann kommt Spieler X? Plötzlich heißt es sogar, an Spieler X hätte auch Klub Y Interesse. Außerdem beginnen die Journalisten, sich ihrerseits Alternativen auszudenken. Und dann ist halb Deutschland Sportdirektor, und je mehr Zeit verstreicht, desto komplizierter wird es.

Das klingt doch eher putzig.

Nein, das ist alles andere als putzig. Es wurde nämlich gerade eine echte Marktsituation geschaffen. Für den Spielerberater ist ablösetechnisch nun einiges drin. Er spielt mit der Öffentlichkeit über Bande. So bringen Sie den unbekanntesten Spieler ins Gespräch.

Wie funktioniert das?

Der Berater sucht den Kontakt zur Presse und raunt, Fürth soll am Spieler – nennen wir ihn mal Böttcher – interessiert sein. Das lesen natürlich auch die Scouts und Trainer der anderen Vereine, auch die Journalisten – und plötzlich ist der Name im Gespräch. Man liest das und denkt, ah, der Böttcher, der ist vielleicht gar nicht so schlecht, wenn ein Zweitligist den haben will.

Fehlt nur noch ein zweiter Verein.

Genau, das nächste Kapitel: Es wird kolportiert, dass auch dieser und jener Verein am Spieler Böttcher interessiert sein soll. Irgendwann denkt vielleicht wirklich ein Verein, dass er mit dem Böttcher mal sprechen sollte, jetzt, wo so viel über den geschrieben wurde. Und bei uns stehen jeden Tag die Journalisten vor der Tür und fragen: Wann kommt der Böttcher denn?

Und der Präsident hatte ja gute Spieler versprochen.

Genau, und in dieser Situation ist der Deal für uns schon fast unmöglich geworden. Der Spieler will mehr Geld, vor allem hat er auf einmal ganz viel Zeit. Wir wollen ihn so schnell wie möglich verpflichten, er aber wartet ab, plötzlich sind auch andere Vereine im Boot, je länger er wartet, desto mehr werden es vielleicht, und wir stehen immer mehr unter Druck.

Vielleicht gehen Sie ja mit dem Gehalt doch noch hoch?

Vielleicht, aber wir haben einen sehr engen Rahmen, wir müssen dann irgendwann sagen, sorry, mehr geht nicht, wir sind raus. Das ist dann ärgerlich, denn wir haben viel Zeit investiert, wir waren als Erster an ihm dran, und nun haben wir nichts.

Und die Lücke ist wieder nicht besetzt.

Richtig, das Spiel geht von Neuem los. Nun fragen alle, wer kommt denn stattdessen? In jeder Runde wird der Druck größer.

Andererseits, wenn Sie als Verein verkaufen wollten, könnten Sie das Spielchen auch betreiben.

Natürlich, Vereine machen das auch, nicht nur die Berater.

Klingt aber ziemlich garstig. Wie haben Sie da am Ende die freien Positionen überhaupt besetzen können?

Ich muss authentisch bleiben, so banal das auch klingt. Ich schaue dem Spieler in die Augen und sage, das können wir und das nicht. Man muss einfach die Ruhe bewahren. Wir brauchen einen, der wirklich zu uns will. Die gibt es ja Gott sei Dank auch.

Aber bis es so weit ist, fragen alle weiter, es fehlen noch dringend Spieler. Muss man da nicht mehr Geld bieten?

Ja, so ungefähr reden die Berater, und natürlich, was glauben Sie, wie viel man in so einer Situation telefoniert? Angebote flattern ja täglich rein. Gerade wenn sich herumgesprochen hat, dass bei der SpVgg Greuther Fürth gerade zehn Stellen frei sind.

Was sind die Berater für Typen?

Die meisten sind sehr professionell. Mit denen verhandelt man immer besser als mit Verwandten von Spielern, meist auch besser als mit dem Spieler selbst. Mitunter muss man nur aufpassen, dass man auch mit dem richtigen Berater verhandelt.

Wieso das?

Die Berater stürzen sich regelrecht auf jeden freien Spieler, da kleben mitunter gleich eine ganze Handvoll Leute dran, und da muss man den erwischen, der wirklich für den Spieler spricht.

Wonach fragen Sie bei einer Verhandlung?

Ich versuche den Menschen hinter dem Fußballer zu entdecken. Ist er reflektiert? Wie denkt er über den Verein? Ist er ein Leader oder Mitläufer? Es geht darum, ein Gefühl für so einen Spieler zu entwickeln.

Wie kommen Sie auf einen Preis?

Geld ist immer knapp. Im Vorfeld gewichten wir die Spieler im Verhältnis zu den anderen geplanten Neuverpflichtungen: Steht der Spieler da eher oben oder unten? Danach teilen wir das zur Verfügung stehende Budget auf alle Wunschspieler auf. Damit haben wir dann eine Hausnummer und wissen, was wir bezahlen können.

Und das meiste Geld reserviert man dann immer für den Stürmer?

Meistens ist das so. Stürmer sind am teuersten – die schießen die Tore. Das suggeriert irgendwie Hoffnung. Der Preis spiegelt da nicht mehr den rationalen sportlichen Wert.

Und davon bieten Sie dann erst mal die Hälfte als Einstieg in die Verhandlungen?

Nein, ich sage eigentlich immer recht klar, was wir uns leisten können. Wir sind ja nicht auf dem Basar.

Dann brauchten Sie ja gar nicht zu verhandeln.

Doch, doch, im Detail kann man so eine Summe natürlich noch gestalten. Außerdem geht es auch um weitere wichtige Themen wie Auto, Wohnung, Prämien, Ausstiegsklauseln – das sind viele Puzzleteilchen, die muss man zusammenfügen.

• • • • •

Um den tatsächlichen sportlichen Wert geht es bei Transferverhandlungen selten. Das gilt nicht nur für Stürmer. Oft müssen die Egos aller Beteiligten befriedigt werden. Mitunter dient ein Transfer auch nur der Symbolik, wird auf diese Weise der Wettstreit mit anderen Vereinen oder Personen auch jenseits des Spielbetriebs fortgesetzt, vielleicht die Laune der Fans hochgehalten, um die Wiederwahl eines Präsidenten zu sichern. Der Wert eines Fußballspielers bemisst sich auch in seinem Potenzial als Werbeträger, Real Madrid etwa verkaufte in den ersten sieben Monaten nach der Verpflichtung von Cristiano Ronaldo (Kaufpreis: 94 Millionen Euro) mehr als 1,2 Millionen Trikots mit seinem Namen. Wenn dann Geld in den Verhandlungen keine Rolle zu spielen scheint, verschwimmen schnell die Relationen. So entstehen die Fantasiepreise der Rekordtransfers: 94 Millionen für Ronaldo oder auch die 37 Millionen für Mario Götze, damit er nach München wechselt. Was an diesen Preisen irrational und sportlich nicht mehr messbar erscheint, ist letztlich doch kalkuliert. Im Fall von Mario Götze ging es um die Botschaft von München nach Dortmund: Seht her! Ihr habt uns zwei Jahre gedemütigt, und dafür schnappen wir euch jetzt den besten Spieler weg.

Fragen wir noch mal Jens Todt:

Wie wichtig ist eine derartige Symbolik beim Kauf eines Spielers?

Bei uns in der 2. Bundesliga ist das kaum ein Thema. Ich denke, dass betrifft nur die großen Vereine wie Bayern München oder Real Madrid. Da werden für Topspieler sicherlich auch Vermarktungspotenzial oder kleine Sticheleien mitverhandelt. Vielfach wird aber das, was etwa im Marketing möglich ist, von der Öffentlichkeit überschätzt. Was Vereine dagegen tatsächlich häufig versuchen, ist, durch Neuverpflichtungen neue Märkte zu erschließen. Ein Indiz dafür sind die vielen Fußballer aus Asien, die in den europäischen Ligen spielen.

Haben Sie beim Transfer von Takashi Inui nach Bochum auch so etwas im Sinn gehabt?

Wir haben im Zuge des Transfers versucht, in Japan, wo Inui ja recht bekannt war, eine Vermarktung anzustoßen. Aber das hat nicht funktioniert. Vereine wie Bochum sind dafür offenbar noch zu klein. Zu meiner Zeit beim Nachwuchs des HSV wiederum haben wir den damals erst 16-jährigen Südkoreaner Son-Heung-min verpflichtet. Als der zu den Profis hochrückte, konnte der Verein gleich zwei südkoreanische Unternehmen als Sponsoren gewinnen.

Und Ihr bislang größter Verhandlungspatzer?

Ich wollte mal einen Nachwuchsspieler zum HSV holen. Bei der Ablösesumme kamen wir mit seinem Verein aber lange nicht überein. Am Ende scheiterte der Transfer an 5000 Euro, einfach weil beide Seiten stur blieben und die Sache persönlich genommen haben. Aus heutiger Sicht war das ziemlich dumm, weil es natürlich um das Verhandlungsergebnis geht, nicht um das gute Gefühl desjenigen, der die Verhandlungen führt. ---

Jens Todt, 43,

begann seine Karriere als Spieler beim ASC Nienburg. Mit dem TSV Havelse stieg er 1990 in die 2. Bundesliga auf – und nach nur sechs Siegen in 38 Partien gleich wieder ab. Der Trainer Volker Finke wechselte zum SC Freiburg und nahm das Talent Jens Todt mit. 1993 stieg Freiburg in die Bundesliga auf. Später spielte Todt in Bremen und Stuttgart. Er gewann den DFB-Pokal und absolvierte drei Länderspiele. 2003 beendete er seine Karriere verletzungsbedingt. Nach einer journalistischen Laufbahn bei der »Stuttgarter Zeitung«, beim »Spiegel« und bei Spiegel Online leitete er die Nachwuchsabteilung des HSV, später beim VfL Wolfsburg. 2011 wurde er Sportdirektor beim VfL Bochum, im Juni 2013 entband ihn der Verein im Zuge einer Trainer-Entlassung von seinen Aufgaben. Seither ist Jens Todt Sportdirektor beim Karlsruher SC.

Rouven Schröder, 37,

er spielte beim SV Arnsberg, dem SC Neheim-Hüsten und beim SSV Meschede. 1999 unterschrieb er beim VfL Bochum II. In der Saison 2000/2001 gelang der Sprung in die erste Mannschaft und damit in die Fußballbundesliga, aus der Bochum aber gleich wieder abstieg. Es folgten die Vereine Duisburg, Lübeck – und NTSV Strand 08. Im Jahr 2010 wurde Schröder Scout beim 1. FC Nürnberg, seit 2012 ist er „Koordinator der Lizenzmannschaft“ der SpVgg Greuther Fürth.

Verzicht muss man sich leisten können.
Die kleine Transferkunde

Vereine können bei einer Verpflichtung zwei Fehler begehen:

1. Ein Spieler wird als gut eingeschätzt, spielt aber schlecht.
2. Ein Spieler wird als schlecht eingeschätzt, spielt aber gut.

Bayern München vermeidet Fehler eins, indem man fast ausschließlich Spieler kauft, die sich in ihren Vereinen schon nachhaltig durchgesetzt haben. Diese Topspieler sind sehr teuer, haben aber ein geringes Transferrisiko.

Vereine mit weniger Geld müssen mit größerer Unsicherheit Spieler verpflichten, jedes Qualitätssignal nach außen macht einen Kicker nämlich teurer. Wer zu lange wartet, kann den Spieler irgendwann nicht mehr bezahlen. Zu warten können sich nur große Vereine wir Bayern München oder Real Madrid leisten. Kleine Klubs wie der Karlsruher SC oder Greuther Fürth müssen sogenannten privaten Informationen folgen, auf noch unbekannte Spieler setzen, die man vom Hörensagen kennt und von denen Vertrauensleute glauben, dass sie gut sind oder nicht so schlecht, wie die anderen glauben (Fehler zwei). Mit jeder Transferverhand-lung oder Verpflichtung sendet der Verein aber auch schon wieder ein Qualitätssignal nach außen, wodurch andere Vereine ihrerseits ihre privaten Informationen nach oben revidieren, was die Marktwertentwicklung mitunter erheblich beschleunigt. Jede Verzögerung einer Entscheidung kostet also. In dem Vermögen, Marktprozesse beobachten und Unsicherheiten abwarten zu können, offenbart sich daher die eigentliche Marktmacht. Damit kommt auch den Verhandlungen, die man nicht führt, und dem Geld, das man nicht für Transfers ausgibt, eine strategische Bedeutung zu.

Aus der Studie: Wirtschaftsfaktor Fußball – Globale Entwicklungen und die regionalwirtschaftlichen Potenziale des HSV. Hamburgisches Weltwirtschaftsinstitut im Auftrag der HSH Nordbank AG

b1-link.de/wirtschaftsfaktor_fussball

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