Ausgabe 07/2011 - Schwerpunkt Transparenz

Sagen, was Sache ist

- "Bei der Ausgestaltung ihres Kundengeschäftes stellen die Banken den Kunden in den Mittelpunkt und lassen sich daran messen."

Ein wunderbarer Satz ist das, und es ist der erste Punkt der "Leitlinien des Bundesverbands deutscher Banken zur Stärkung des Anlegervertrauens". Er stammt aus dem Jahr 2009. Damals hatte der Verband für seine Mitglieder zehn Grundsätze aufgestellt. Kurz nach der Pleite von Lehman Brothers galt es, den schwer beschädigten Ruf aufzupolieren. Abzocke mit unverständlichen Produkten - das sollte es künftig nicht mehr geben.

Denn auch das Bundesverbraucherministerium machte Druck. Seit Januar 2010 müssen Geldinstitute beim Wertpapierkauf ein Beratungsprotokoll erstellen, das die persönlichen Umstände und Wünsche des Kunden ebenso festhält wie die Empfehlungen des Beraters. Zusätzlich sollen die Banken zu Geldanlagen einen Beipackzettel liefern, der in knapper Form über Rendite, Risiko und Kosten aufklärt, das sogenannte Produktinformationsblatt. Beide Maßnahmen sollen für mehr Durchblick bei Finanzprodukten sorgen und den Überredungskünsten der Vermittler Einhalt gebieten. So weit die Theorie.

In der Praxis hat das offenbar nicht viel gebracht. Die Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (Bafin) bemängelt immer wieder schwammige Formulierungen und Textbausteine in den Beratungsprotokollen. Zum Teil würden Banken gar keine erstellen oder Unterschriften unter ganz anderen Papieren verlangen, obwohl dies nicht vorgesehen ist.

Im Mai 2011 hat die Bafin Bußgeldverfahren gegen sechs Banken eingeleitet. Verbraucherschützer bemängeln zudem mangelhafte Beipackzettel, aus denen etwa die Provisionen für die Bankberater nicht eindeutig hervorgehen. "Die Initiative des Ministeriums ist weitgehend ins Leere gelaufen", sagt Manfred Westphal, Leiter des Fachbereichs Finanzdienstleistungen beim Verbraucherzentrale Bundesverband.

Noch immer machen viele Geldinstitute, was sie wollen. Die Verbraucherzentrale Baden-Württemberg untersuchte jüngst 200 Bankverträge - 176 entsprachen nicht den Bedürfnissen der Kunden, 43 enthielten keine klaren Angaben zu Rendite und Risiko.

"Bei den Banken hat sich eigentlich nichts geändert", sagt Achim Tiffe, Geschäftsführender Direktor am Hamburger Institut für Finanzdienstleistungen. "Die Beratung folgt der Provision, der Kunde kriegt was reingedrückt, und die Protokolle passen zu dem, was man verkauft. Der Zertifikatemarkt ist so stark wie vor der Krise, da sieht man schon die Skandale von morgen. Beratung im Sinne des Kunden - das klappt bis heute nicht."

Die Branche hat nach wie vor ein schlechtes Image. Eigentlich ist das eine gute Nachricht für Banken, die es anders versuchen wollen. Denn Offenheit gegenüber dem Kunden ist eine Marktlücke, und die könnte man füllen: mit einfachen Produkten, relevanten Informationen und fairer Beratung.

Ganz einfach eigentlich. Warum dann das Zögern? "Transparenz wäre für viele Anbieter schlicht geschäftsschädigend", sagt Tiffe. "Aber es ist kein Wunder, dass gerade Direktbanken ihre Chance nutzen. Sie sind zu Offenheit gezwungen, weil sie ihre Kunden nicht in einem persönlichen Gespräch überzeugen können."

Beispiel ING-Diba: Die Frankfurter Direktbank hat ihr Angebot von 20 auf 10 Finanzprodukte reduziert und das Geschäftsvolumen um den Faktor 17 gesteigert. Die Diba war im Herbst 2009 die erste Bank, die freiwillig Beipackzettel einführte. Zwar gibt es nicht für jede Aktie und jeden Fonds ein individuelles Blatt - man hat Produktgruppen wie etwa "Aktienfonds Deutschland" gebildet und beschreibt die Risiken daher recht allgemein - aber die Provisionen für die Bank gehen daraus eindeutig hervor. Damit unterscheidet sie sich von vielen Konkurrenten.

Gute Informationen helfen den Anlegern bei der Entscheidung zwischen verschiedenen Anlagen. Grundsätzliches Verständnis für den Finanzmarkt oder Investitionsstrategien vermitteln sie aber nicht. Auch auf diesem Feld ist die Diba aktiv. Im Herbst 2010 ging sie mit dem Webportal Finanzversteher.de online. Auf der Seite kann jedermann seine finanzielle Situation prüfen; kann durchspielen, welche Anlage ihm bei welcher Summe wie viel bringen könnte. Das Portal erklärt die Chancen und Risiken und gibt Antworten auf die Frage, welches Produkt zu wem passen könnte.

Was erstaunlich ist: Auf der Seite fehlt jeglicher Hinweis auf die Angebote der Diba. Auch einen Link dorthin gibt es nicht. Klar ist, dass die Seite kein Angebot einer unabhängigen Institution, wie etwa der Stiftung Warentest ist. Doch die Trennung zwischen Erklärung und Verkauf beurteilt auch Achim Tiffe positiv. Allerdings sei das nicht in allen Sparten der Finanzbranche möglich. "Eine Versicherung könnte über ein solches Tool kaum erklären, dass man zwei Drittel der Policen nicht braucht. Da gäbe es schnell Probleme mit der Vertriebsabteilung."

Bei Filialbanken scheint das ähnlich zu sein. So stellte die Commerzbank eine ähnliche Website nach einem halben Jahr wieder ein. Zu den Gründen dafür möchte sich das Institut nicht äußern.

Zwar lassen sich mit solcher Hilfe keine Kunden anlocken. Doch bei der Diba glaubt man, dass diese Form der Aufklärung trotzdem gut fürs Geschäft ist. "Sie vermittelt Wissen, um Menschen unabhängig von Beratung zu machen", sagt Sprecher Thomas Bieler. "Und das nützt uns als Direktbank. Vielleicht nicht sofort, aber langfristig werden wir Kunden gewinnen."

Cortal Consors geht einen anderen Weg. Die Direktbank bietet ihren Kunden telefonische Beratung. "Beratung" ist in der Finanzbranche für gewöhnlich ein schöneres Wort für "Verkaufsgespräch". Dabei kann ein Geldhaus mit etwas Geschick über versteckte Provisionen, komplizierte und teure Produkte viel Gewinn machen und seriös wirtschaften. Die interessante Frage ist: Kann es auf solche Einkünfte verzichten?

Cortal Consors probiert das gerade aus. Anfang 2010 nahm man geschlossene Fonds wie zum Beispiel Schiffsbeteiligungen aus dem Angebot und verbesserte die Vertragsbedingungen. So wurden etwa die Kontoführungsgebühren für inaktive Kunden ersatzlos abgeschafft.

Stattdessen bemüht sich das Institut, seine Kunden mit nützlichen Informationen zu versorgen. Der Gesetzgeber macht bei Beratungsprotokollen keine Vorgaben, wie zum Beispiel Provisionen kenntlich zu machen sind. Cortal Consors aber weist seit Ende 2009 alle diese Zahlungen nicht nur prozentual, sondern auch als absoluten Betrag aus. Das ist selten - und riskant. "Wenn da plötzlich eine Summe von 5000 Euro steht, ist das schon ein Hammer", sagt Klaus Beck, Leiter des Privatkundengeschäftes, "aber da sind wir offensiv."

Geschadet hat es dem Institut, nach eigenen Angaben, bislang nicht, die Abschlusszahlen seien stabil geblieben. "Man kann so transparent sein, wie es der Kunde möchte", sagt Beck, "und die Kunden sind bereit zu zahlen, wenn man es ihnen offen sagt." Der wichtige Unterschied zu versteckten Provisionen ist aber: Der Kunde bekommt zumindest die Möglichkeit, sich dagegen zu entscheiden.

Angespornt durch diese guten Erfahrungen, hat Cortal Consors inzwischen auch den provisionsgetriebenen Verkauf abgeschafft.

Berechnete sich der variable Anteil am Verdienst der Berater bis dahin zum Teil anhand der erwirtschafteten Provisionen, speist er sich jetzt nur noch aus der gemessenen Beratungsqualität und der Anlagesumme, von der der jeweilige Berater seinen Kunden überzeugt. " Je mehr angelegt wird, desto mehr steht auf dem Gehaltszettel", sagt Beck.

Ein neues - und nicht risikofreies - Geschäftsmodell. Tatsächlich musste Cortal Consors Einnahmeverluste bei Provisionen hinnehmen. Das Gesamtaufkommen liegt jährlich im zweistelligen Millionenbereich. Klaus Beck raubt das allerdings nicht den Schlaf: "Diesen Rückgang konnten wir durch zusätzliches Anlagevolumen kompensieren."

Ob sich die neue Offenheit auszahlen wird, vermag er nicht zu sagen. "Den Benefit jetzt wirklich in Geld zu messen ist nicht möglich. Aber seit wir offener agieren, zählen wir halb so viele Beschwerden und Reklamationen wie früher." -

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