Ausgabe 09/2010 - Schwerpunkt Nachfolge

Familien-Bande

- Wie stellt man sich die Söhne eines Übervaters vor? Unsicher, verschlossen. Oder übertrieben selbstbewusst, möglicherweise bitter. Unausgeglichen in jedem Fall; bemüht, die Frustration zu überspielen, die damit einhergeht, einem Menschen nachzufolgen, der unerreichbar scheint. Einem Mann wie Reinfried Pohl beispielsweise: charismatischer Unternehmer, Milliardär, mit Ehrentiteln überhäuft - und trotz seiner 82 Jahre immer noch Vorstandsvorsitzender. Nicht nur ein Übervater also, sondern auch noch einer, der sich für unersetzlich hält.

Wenn man mit Pohls Söhnen in der Marburger Unternehmenszentrale verabredet ist, erwartet man also, was die Psychologie an problematischen Charakterbildern zu bieten hat. Dann geht die Tür auf, und herein kommen: zwei entspannte Typen. Andreas, 46, und Reinfried, 50. Der Jüngere bullig, jovial. Der Ältere feiner und größer, dem Vater wie aus dem Gesicht geschnitten. Ist der Senior unersetzlich? "Das denkt man. Und das ist ja auch ganz normal", sagt Reinfried mit leisem Lächeln. "Ein solcher Mensch muss eine große Lücke hinterlassen." "Ich bin stolz auf unseren alten Kämpfer", fügt Andreas fast zärtlich hinzu.

Aus diesen Antworten klingt nicht der dominante Übervater - eher ein Kämpfer, dem man in Ehren seinen Platz lässt. Pohl ist einer, der sich immer durchgeschlagen hat. Als 15-Jähriger muss er im Zweiten Weltkrieg an die Ostfront, flieht nach Kriegsende aus dem Sudetenland nach Marburg, wo ihn die kleinbürgerliche Gesellschaft ablehnt. Startet nach einem Jurastudium als Versicherungsverkäufer, strauchelt diverse Male und gründet erst mit 47 Jahren sein Unternehmen, die Deutsche Vermögensberatung AG (DVAG). Nun geht es erstmals finanziell bergauf, Pohl kämpft aber weiter: gegen das Image der Drückerkolonne, das der Branche anhaftet. Er will mit aller Macht raus aus der Schmuddelecke, investiert in die Aus- und Fortbildung seiner Verkäufer, entwickelt ein computergestütztes Beratungssystem.

Und tatsächlich: Der Imagewandel gelingt ihm. Verbraucherschützer attestieren der DVAG heute eine solide Beratungsqualität. Pohls rund 37 000 Vermögensberater vermitteln an ihre gut 5,4 Millionen Kunden jährlich Versicherungen, Anlageprodukte und Baufinanzierungen im Wert von 20 Milliarden Euro, unter anderem für den Branchenprimus Deutsche Bank.

Pohl ist ein Gewinner. Kein unsympathischer - zuvorkommend, unprätentiös -, aber eben doch gewöhnt an die Erkenntnis, dass richtig ist, was er tut. Und dass Menschen ihm deshalb folgen. Auch die Söhne. Die Brüder müssen ihn und seine vor zwei Jahren verstorbene Frau Anneliese von klein auf zu den regelmäßig am Wochenende stattfindenden Vertriebstagungen begleiten. 1984 treten sie gleichzeitig - Andreas nach abgeschlossener Lehre beim DVAG-Partner Aachen-Münchener-Versicherung, Reinfried nach einem BWL-Studium - in die DVAG ein.

Keinen der beiden lässt der Vater außerhalb seines Reichs Erfahrungen sammeln. Er kettet sie zusammen. Innerhalb der väterlichen Firma dienen sie sich hoch, immer gemeinsam, immer mit dem gleichen Gehalt, bis sie beide 1991 als Generalbevollmächtigte auf der Ebene unterhalb des Vorstands ankommen. Dort bleiben sie, treten bis vor wenigen Jahren kaum öffentlich auf. Das erledigt der Senior, Vorstandschef ohne Zeichen von Amtsmüdigkeit.

Schwer, diese Fakten mit dem Eindruck zu vereinbaren, den die Söhne vermitteln: souverän, wenn es um fachliche Fragen geht; gelassen und offen, kommt die Sprache auf den Vater und das Thema Nachfolge. So offen, dass man meinen könnte, sie hätten selbst Lust herauszufinden, wie sie wurden, was sie sind.

"Unser Vater hat uns immer ernst genommen, immer das Gefühl gegeben, wichtig zu sein", ist schließlich der Satz, mit dem Reinfried die Überlegungen beginnt. Andreas nickt zustimmend. Es geht um ihre Kindheit und Jugend. Nahezu jedes Wochenende begleiten sie die Eltern zu den in der Branche üblichen Motivationsveranstaltungen, Feiern mit wichtigen Partnern. Man muss dazu wissen: Keiner der heute 37 000 DVAG-Berater ist fest angestellt. Sie alle sind selbstständig, wenn auch vertraglich an Philosophie und Produkte der DVAG gebunden. Dennoch können sie jederzeit zu einem anderen Vertrieb wechseln. Die Bindung an den Inhaber, in diesem Fall Pohl, ist daher extrem wichtig und will gepflegt werden. Auch am Wochenende.

Die Jungs verstehen diesen Mechanismus früh. Das ist dem Vater wichtig. "Ich war ja in der Woche nie da. Ich wollte ihnen am Wochenende wenigstens zeigen, warum ich nie da war. Ich wollte, dass sie Teil des Ganzen waren", beschreibt Pohl, der den eigenen Vater früh verlor, seine damalige Motivation. Manchmal sind die Veranstaltungen cool: eine Klettertour auf die Zugspitze, Fischen in Alaska. Manchmal nerven sie aber auch ziemlich.

Andreas hätte gern im Fußballverein gespielt - geht nicht, weil er nie dabei sein kann, wenn am Wochenende Turniere stattfinden. Partys verpassen die beiden en masse. Indes, das Gefühl, dass es wichtiger ist, den Vater zu unterstützen, überwiegt. "Wir haben das ihm zuliebe getan", sagt Reinfried.

Die Söhne erleben, wie der Vater mit 47 Jahren vor dem Nichts steht - und weiterkämpft

Vielleicht ist eine Veranstaltung im Herbst 1974 in der Mainzer Rheingoldhalle das Schlüsselerlebnis für die Brüder. Noch hat Pohl senior nicht die DVAG gegründet, ist für den Versicherer Deutscher Herold tätig - und verkauft mit großem Erfolg dessen Policen. Allein, das reicht ihm nicht. Er hat schon damals das Berufsbild vom Vermögensberater im Kopf, der nicht nur Versicherungen vermittelt. Das geht den Vorständen des damals mächtigen Herold zu weit - Bankprodukte im Angebot neben ihren Versicherungen, ein Unding! Auf dieser Vertriebskonferenz wollen sie Pohl in die Schranken weisen. Doch die 1500 anwesenden Vertriebler stehen auf dessen Seite. Als die Vorstände auf der Bühne nicht einlenken, beginnen sie minutenlang zu skandieren: "Reinfried, Reinfried!"

Dies alles erleben die Söhne 10- und 15-jährig mit - ebenso wie die Prozesse und Schadenersatzklagen, mit denen der Deutsche Herold versucht, ihren Vater daran zu hindern, seine Idee von der Allfinanzberatung in Zusammenarbeit mit der Konkurrenz zu verwirklichen. Es ist eine harte Zeit für die Familie: Pohl droht von einer Prozesslawine begraben zu werden, steht mit 47 vor dem Nichts. "Ohne meine Frau wäre ich damals nicht zurück ins Geschäft gegangen. Ich wäre vielleicht Professor geworden", sagt der promovierte Jurist heute. "Die Jungs haben das voll mitbekommen, weil ich alles zu Hause besprochen habe."

Vom Vater immer wichtig genommen zu werden spielt für die Entwicklung von Andreas und Reinfried eine zentrale Rolle. Ebenso die Mutter, eine zupackende, humorvolle Frau, die an allen wesentlichen Entscheidungen ihres Mannes beteiligt ist und so manche Spannung ausgleicht. Wichtig ist aber auch, dass der Alte ein Wertesystem hat, mit dem sich die Jungen identifizieren können - weil die Familie im Mittelpunkt steht, und zwar nicht nur die Pohl'sche.

"Die DVAG ist im Grunde kein Unternehmen, sondern eine familiäre Berufsgemeinschaft", sagt Andreas. Hintergrund ist wiederum die besondere Struktur der Firma, die aus lauter Unternehmern besteht. Und für diese Verkäufer, die immer unter Strom stehen, davon sind die Pohls überzeugt, ist es wichtig, von der eigenen Familie - so vorhanden - unterstützt zu werden. Im DVAG-System spielen denn auch die Lebenspartner eine zentrale Rolle. Wenn bei Vertriebsfeiern in der Kölner Lanxess Arena mit 15 000 Beratern und Ehrengästen wie Rennfahrer Michael Schumacher oder Fußballtrainer Otto Rehagel die besten Verkäufer gekürt werden, geht nie der Prämierte allein auf die Bühne - immer ist Frau oder Mann, Freundin oder Freund an seiner Seite; wenn Topverkäufer als Auszeichnung im gecharterten Jet in eines der firmeneigenen Luxusresorts in Österreich oder an der portugiesischen Algarve reisen dürfen, gilt die Einladung stets für zwei.

"Nicht nur der Unternehmer, auch die Familie muss Anerkennung erfahren", sagt Andreas - und überträgt das Prinzip ebenso wie Reinfried auf den eigenen Clan. Beide sind verheiratet, haben insgesamt acht Kinder. Die Ehefrauen sind bei wichtigen Ereignissen stets dabei, die Kinder hin und wieder.

Die besondere Bindung, die durch die Einbeziehung der Lebenspartner entsteht, ist vielleicht das wichtigste Erfolgsgeheimnis des Unternehmens. Mit Kunden gehen die Vertriebler in den Anfangsjahren ruppiger um. Da wird hart verkauft, und nicht immer brauchen die Leute jede Police, die ihnen angedient wird. Im Umgang mit seinen Beratern indes macht Pohl zwar immer Druck, aber nie Kompromisse: Er ist hundertprozentig verlässlich, hat keinerlei Dünkel oder Allüren. "Er behandelt jeden Mitarbeiter oder Berater mit Respekt und Ernsthaftigkeit, und sei es der Pförtner oder das Reinigungspersonal", sagt Andreas.

Den Söhnen gefällt, was sie beim Vater sehen. Als 1984 beide gleichzeitig mit ihrer Ausbildung fertig sind, besteht für sie kein Zweifel: Sie wollen in die Firma. Reinfried: "Da waren wir ja eigentlich sowieso schon unser ganzes Leben. Der einzige Unterschied damals war: Ab jetzt bekamen wir Geld dafür."

Bis zu diesem Punkt hat Pohl senior vieles richtig gemacht: Er hat seine Söhne ernst genommen und ihnen damit Selbstbewusstsein eingeimpft; er hat ihnen seine Moral vorgelebt. Jetzt allerdings bricht der Übervater in ihm durch. Er ist glücklich über ihre Entscheidung, will sie zu Nachfolgern aufbauen. Aber er traut die Aufgabe keinem der Brüder allein zu. "Ich habe sehr früh erkannt, wie unterschiedlich sie sind. Mir war klar, dass sie es nur gemeinsam schaffen können."

Gute Erkenntnis, gefährliche Schlussfolgerung. Unterschiedlich sind die Brüder in der Tat. Andreas schwerfällig in der Schule, Reinfried ein Selbstgänger. Der Jüngere ein glänzender Verkäufer, der schon während der Lehre fleißig Verträge vermittelt. Der Ältere hat nie Klinken geputzt. Auch die Hobbys liegen weit auseinander. Andreas liebt Oldtimer, Reinfried Fliegenfischen. Pohls Kalkül: Als Team haben sie alles, was sie zur Führung der DVAG brauchen. Noch wichtiger vielleicht: Keiner von beiden muss den Vergleich mit dem Vater aushalten. Also schickt er sie nicht in verschiedene externe Firmen, weil sie sich dann auseinanderentwickeln könnten. Setzt sie in ein Büro im Frankfurter Schulungszentrum, lässt sie gemeinsam arbeiten.

Dass das Experiment, den Brüdern eine individuelle Entwicklung zu versagen, gut geht, grenzt an ein Wunder. Zu erklären wahrscheinlich durch zwei Faktoren: zum einen durch den Charakter der Söhne. Beide strahlen ein gesundes Selbstbewusstsein aus, aber keine Profilierungssucht. Sie verstehen sich. Im Gespräch haben sie durchaus unterschiedliche Standpunkte, gehen aber gelassen damit um. Oft herrscht spontane Übereinstimmung. "Durch die vielen Wochenendreisen bildeten wir schon früh eine Art Schicksalsgemeinschaft", sagt Reinfried. "Die vielen gemeinsamen Erfahrungen haben uns zusammengeschweißt." Der zweite Faktor ist der Charakter des Vaters. Er ist kein Patriarch alter Schule. Dazu ist Pohl ein zu guter Psychologe. Er lässt die Brüder wachsen, räumt ihnen Freiräume ein, nimmt ihre Entscheidungen ernst. Schon lange gilt unter den dreien ein Veto-Recht: Wenn einer der Pohls zu einer Veränderung Nein sagt, bleibt alles, wie es ist. "Die Gefahr war ja, dass sie sagen: Vater, wir kommen nie aus deinem Schatten. Das durfte nicht passieren", erklärt der Senior sein Verhalten.

Der Alte ist ein Vorbild - aber wie er ganz aufs Privatleben verzichten wollen die Söhne nicht

Vor einigen Jahren wird die Kompromissbereitschaft des Vaters auf eine harte Probe gestellt. Pohl will, dass seine Söhne in den Vorstand aufrücken, nach außen sichtbar die Führung mitübernehmen. Die Söhne weigern sich. "Wir wollten uns nicht im Tagesgeschäft aufreiben, sondern Generalisten bleiben", so Reinfrieds Begründung. "Für uns ist es entscheidend, das große Ganze im Blick zu haben, wie der Vater." Dass der sich neben dem großen Ganzen auch noch um jedes Detail kümmert - "bis hin zur Kaffeesorte, die gekauft wird", wie Andreas schmunzelnd anmerkt -, ist den Brüdern wohl bewusst.

Aber sie kennen auch den Preis, den der Senior dafür zahlt: keine Freizeit, keine privaten Freunde. "Wenn wir ihn für uns allein haben wollten, mussten wir morgens um sechs mit Pilze sammeln gehen. Sonst gab es ihn nur mit der Firma", erinnert sich Andreas. "Er ist ein großes Vorbild. Aber ein ausschließlich von der Arbeit geprägtes Leben wie seines, das kam für uns beide nicht infrage."

Die Brüder bleiben also Generalbevollmächtigte, was von Außenstehenden als Zeichen dafür gewertet wird, dass der Vater sie nicht ans Ruder lässt. Mittlerweile ist er versöhnt, denn die Söhne bestimmen längst die Leitlinien mit, als wären sie Vorstände. Zum Beispiel bei der Nachwuchsförderung, die für die DVAG existenziell ist. Die Firma ist auf Wachstum angewiesen, um die Geldhäuser, deren Produkte sie vertreiben, zufriedenzustellen.

Vor drei Jahren rufen Andreas und Reinfried den sogenannten Elite-Club ins Leben, einen exklusiven Zirkel rund 500 junger, leistungsstarker Vermögensberater, die seither besonders gefördert werden. Leitfigur ist Fußball-Bundestrainer Joachim Löw, den die Firma Ende 2007 als Werbepartner anheuert. Von da an treffen er und Assistent Hansi Flick sich regelmäßig mit den Mitgliedern des Clubs und berichten davon, wie ihnen gelingt, was auch von den Vertrieblern erwartet wird: ein junges, motiviertes Team aufzubauen und zusammenzuschweißen, die deutsche Fuß-ball-Nationalmannschaft nämlich.

Während Außenstehende den Einfluss der Brüder innerhalb des Unternehmens immer noch unterschätzen, wird am Beispiel der Nachwuchsförderung deutlich, warum die beiden sich ihrer Stellung so sicher sind. Im Januar 2008 steht die Auftaktveranstaltung des Elite-Clubs an, eine fünftägige Reise nach Südafrika. Normalerweise wären nicht nur die Söhne, sondern auch der Senior bei einem derart zentralen Projekt mitgefahren. Doch kurz zuvor wird bei der Mutter Brustkrebs im fortgeschrittenen Stadium diagnostiziert. Pohl senior, der Arbeitswütige, lässt zum ersten Mal in seinem Leben alles stehen und liegen, um bei seiner Frau zu sein.

Möglicherweise macht seine Abwesenheit erst möglich, was dann geschieht. Unter den jungen Verkäufern, von denen viele zum ersten Mal eine der luxuriösen, perfekt durchorganisierten Reisen erleben, entwickelt sich eine Art von Aufbruchstimmung. "Es war wieder wie in den Anfangszeiten der DVAG. Bei einer Veranstaltung in einem alten Amphitheater fing erst einer an zu singen, plötzlich sangen alle 500: ,So ein Tag, so wunderschön wie heute'", erinnert sich Jörn Schuch, der den Titel "Admiral" trägt. "Da war ein besonderes Zusammengehörigkeitsgefühl, Pioniergeist - nur dieses Mal nicht unter der Führung des Vaters, sondern der Söhne."

Es gibt viele Titel in der Firma. "Admiral" ist der höchste. Damit werden nur die erfolgreichsten und wichtigsten Führungskräfte unter den Vertrieblern ausgezeichnet, das Herz der Verkaufsorganisation sozusagen. Viele von ihnen sind gemeinsam mit den rund 500 Nachwuchsverkäufern nach Südafrika geflogen. Die Reise endet mit einer aufwendigen Feier in einem Hotel in Sun City, Afrikas Las Vegas, das die DVAG komplett gemietet hatte. Die Söhne sprechen ein paar Worte, dann beginnt das Essen. Der offizielle Teil ist eigentlich beendet. Doch kurz vor Schluss bahnt sich plötzlich eine Gruppe von rund 25 Leuten den Weg zur Bühne: die Admiräle. Einer greift zum Mikrofon. Die Botschaft an die Söhne: "Ihr seid die Zukunft. Wir stehen hinter euch, wie wir hinter eurem Vater stehen."

Nach dem Tod der Ehefrau und Mutter fünf Monate später ziehen Pohl und seine Söhne erstmals nach außen sichtbare Konsequenzen in puncto Nachfolge. Der Vater reicht die Anteile seiner Frau an der Familienholding direkt an die Söhne weiter, die damit heute gemeinsam die Mehrheit besitzen. Andreas und Reinfried wiederum treten erstmals bei der alljährlichen Vertriebskonferenz mit eigenen Ansprachen vor die Vermögensberater. Mittlerweile haben sie auch den Platz des Vaters in den Gremien der wichtigsten Geschäftspartner eingenommen - der Deutschen Bank und des italienischen Versicherungskonzerns Generali, zu dem die Aachen-Münchener-Versicherungsgruppe gehört. Intern gilt Andreas mit seinem Faible für den Vertrieb eher als der Innen-, Stratege Reinfried als der Außenminister. Der Titel des Generalbevollmächtigten, den beide immer noch tragen, ist längst überflüssig, fast irreführend. "Sie sind die Pohls", sagt Rainer Neske, im Vorstand der Deutschen Bank für die Kooperation mit der DVAG zuständig. "Das ist alles, was zählt." -

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