Ausgabe 01/2007 - Was Wirtschaft treibt

Gut gebrüllt, Jajah

- Der Name der Firma klingt, als hätten ihn sich die Drehbuchautoren von "Kottan ermittelt" ausgedacht. Also ein wenig gaga. Die beiden Wiener Gründer sprechen "Jajah" aus, wie es wohl auch der Gouverneur von Kalifornien täte: "Dschaaah-dschaaah." Das "Dsch" sehr weich und das lange "a" mit einer Tendenz ins Nasale. Dazu erzählen Roman Scharf und Daniel Mattes eine ein wenig hergeholte Geschichte aus den Tagen vor der Namensfindung Ende 2004: Eine australische Partnerfirma hatte einen Mitarbeiter, einen Aborigine mit Spitznamen Jajah. Jajah berichtete bei einer Internet-Telefonkonferenz vom Bullroarer, einem geschliffenen Stück Holz, das an einer mehrere Meter langen Schnur hängt. Wirbelt man den Bullroarer durch die Luft, macht er ein röhrendes Geräusch, das je nach Wirbeltechnik Lautstärke und Tonhöhe ändert. Die Ureinwohner Australiens kommunizieren so über Dutzende Kilometer - und Gebühren fallen dabei nicht an. Das passte zur Idee: Der Bullroarer schaffte es ins Logo, und Aborigine Jajah wurde Namensgeber. Die Unternehmensgeschichte, die folgte, ist ebenso überraschend.

"Wir haben die Vision, dass Menschen jederzeit und überall auf der Welt kostenlos miteinander sprechen können", sagt Roman Scharf. Körpersprache und Mimik deuten auf einen Überzeugungstäter hin. Zweifel, dass Jajah den entscheidenden Beitrag zur kostenfreien Immer-und-überall-Kommunikation rund um den Globus leisten wird, lässt Scharf zu keiner Sekunde des zweistündigen Gesprächs erkennen. Vor zwei Wochen wäre er dafür wohl eher belächelt worden. Bis dahin hatte Jajah zwar eine saubere Wachstumsgeschichte dank einer cleveren Internettelefonie mit Voice-over-IP-Technik (VoIP) vorzuweisen. Doch im Schatten des VoIP-Giganten Skype mit seinen rund 150 Millionen registrierten Nutzern - die mit Kopfhörer und Mikrofon von Computer zu Computer sprechen, nachdem sie ein kleines Programm heruntergeladen haben - waren die Österreicher bislang eher ein Geheimtipp.

Doch seitdem Jajah alle Festnetztelefonate in Deutschland mit Unterstützung von Bild-T-Online und Pro7-Sat1 kostenlos anbietet, hat sich die VoIP-Welt gedreht. Mit Glück und Geschick könnte Jajah aus seiner vermeintlichen Nische heraus einen globalen Massenmarkt aufrollen. Denn im Unterschied zu Skype und Konkurrenzprodukten von Yahoo oder Google, in denen Sprache von PC zu PC wandert, verbinden die Österreicher Telefone mit Telefonen. Mit anderen Worten: Jajah-Nutzer müssen keine Kopfhörer mit angeschlossenem Mikro aufsetzen, sondern können in ihren guten alten Telefonhörer sprechen.

"Für mich ist Skype ein Nischenprodukt für Menschen, die gut mit Computern umgehen können und viel Zeit vor dem Computer verbringen", sagt Daniel Mattes, technischer Kopf von Jajah. Das ist eine ziemlich genaue Umschreibung für das Produkt, mit dem sein Unternehmen im Juli 2005 an den Markt ging. Denn das erste Angebot von Jajah basierte auf der gleichen technischen Idee wie Skype: ein kleines Programm, mit dem Menschen telefonieren konnten, die es auf ihrem Rechner installierten und an diesen ein Headset anschlossen. Im Unterschied zum Marktführer Skype hatte die Jajah-Software allerdings schon vor anderthalb Jahren Video-Telefonie, SMS und ein paar hübsche Spielereien wie eine automatische Übersetzungsfunktion für SMS in viele Sprachen integriert.

Internet-Telefonie war eine Sache für Nerds. Nun erobert sie den Massenmarkt

An einem Freitagabend stellte der Entwickler Mattes das Programm testweise online. Am Montag wunderte sich sein Kompagnon Scharf, warum der Internetzugang nicht funktionierte. Der Grund für die technische Panne war erfreulich: völlige Überlastung. An dem kleinen Firmen-Server saugten gerade Hunderte Internetnutzer, die sich die Jajah-Telefonfunktion herunterladen wollten. Am Wochenende hatte ein bekannter Technik-Blogger aus Italien mit Netznamen "Robin Good" das Programm zufällig entdeckt und getestet. Sein Fazit lautete: "Jajah the Skype-Killer!"

"Bis dahin war uns die Kraft der Blogosphäre nicht so ganz klar gewesen", gibt Scharf heute zu. Binnen 48 Stunden hatten 50 000 Internettelefonierer das kostenlose Progamm heruntergeladen und das sieben Monate alte Unternehmen war dringend auf der Suche nach Server-Kapazitäten. Inzwischen hatten die Online-Videospieler das Programm für sich entdeckt, die sich bei ihren Schlachten, die sie gegeneinander über das Internet führen, gleichzeitig unterhalten wollten. Die Sprachkomprimierung des Jajah-Programms ist deutlich effizienter als die von Skype. Sprache via Jajah brauchte laut Mattes nur ein Fünftel der Datenmenge, um in gleicher Qualität seinen Weg durchs Netz zum Gesprächspartner zu finden. Das bedeutet mehr Bandbreite, die für komplexe Spiele wie "World of Warcraft" übrig bleibt.

Im Herbst war das Jajah-Programm 700 000-mal heruntergeladen worden, und Blogger, Foren und Fachpresse feierten die Firma wenn nicht mehr als "Skype-Killer", dann doch als den erfolgreichsten Skype-Jäger. Scharf und Mattes sahen sich auf der Siegerstraße. Die kannten sie bereits recht gut, denn jeder für sich hatte zuvor schon ein Start-up groß gemacht und gewinnbringend verkauft: Scharf ein Softwarehaus für Bauingenieure, Mattes ein Portal für öffentliche Ausschreibungen. So konnte es mit Jajah gerade weitergehen, und erste Interessenten standen auf der Matte ihrer kleinen Fabriketage im 15. Wiener Bezirk.

Eine legendäre Risikokapitalfirma entdeckt Jajah. Und verleiht der Idee den nötigen Schub

Im September 2005 fiel Roman Scharf eine Studie des amerikanischen IT-Analysten IDC in die Hand: Demnach telefonierten nur zwei Prozent aller Internetnutzer weltweit regelmäßig von Computer zu Computer. "Aber rund 95 Prozent nutzten Suchmaschinen und um die 70 Prozent Webmails", erinnert sich Scharf. "Voice-over-IP-Telefonie rangierte an allerletzter Stelle." Den Jajahs verschlug es erst mal die Sprache. Dass viele ihrer Freunde keine Lust hatten, via PC zu telefonieren, hatten sie noch als technikfremde Berührungsängste abgetan - wenn auch mit wachsenden Bauchschmerzen. Doch mit der IDC-Studie wurde den beiden Mittdreißigern klar: "Wenn nur zwei Prozent der Internet-Welt VoIP-Software tatsächlich nutzen, obwohl die Anbieter Ebay (das zu diesem Zeitpunkt bereits Skype gekauft hatte), Google, Microsoft und Yahoo heißen, dann ist an der Produktidee etwas substanziell verkehrt."

An diesem Tag entschieden Scharf und Mattes: "Wir schmeißen unser Programm weg und erfinden VoIP ganz neu." Sie orientierten sich dabei am Erfolgsrezept der ländlichen italienischen Küche: Einfacher ist besser. Oberstes Ziel von Jajah war es fortan, die Zugangsbarrieren für potenzielle Kunden zu senken, die es gewohnt sind, einen Telefonhörer abzunehmen, eine Nummer zu wählen und dann mit dem Gesprächspartner verbunden zu werden. Das hieß: keine Software, kein Download, keine Installation, kein Headset. Stattdessen wollten die Wiener eine Website schaffen, die so einfach wie Google aufgebaut ist und Telefone mit Telefonen verbindet. In der Praxis funktioniert das heute so: Ein Jajah-Nutzer gibt seine Telefonnummer und die seines Gesprächspartners auf der Website ein und clickt "call". Wenige Sekunden später klingelt das eigene Telefon, eine Stimme sagt: "Jahjah baut Ihre Verbindung auf", und das Telefon des Gesprächspartners wird angewählt.

Zwar glauben auch die Jajah-Gründer, dass Computer und Telefone in der Zukunft miteinander verschmelzen werden - dann wird der ganze Aufwand nicht mehr nötig sein. Doch bis sich die technisch relativ einfache Integration auf dem Markt flächendeckend durchgesetzt haben wird, dauert es noch. "20 Jahre", glaubt Scharf, "und auf diesem Weg gibt es neue Geschäftsmodelle, die eine ganze Weile tragen werden." Das Geschäftsmodell von Jajah gründet auf einer Mischkalkulation aus kostenlosen, also subventionierten Anrufen, kostenpflichtigen Anrufen, zum Beispiel ins Ausland oder zu Mobiltelefonen, und Werbefinanzierung nach dem Motto: "Dieser Anruf wird gesponsert von ...".

Die Kosten für Jajah sind dank der VoIP-Technik relativ gering, egal, wohin der Anruf im globalen Festnetz geht. Scharf und Mattes zahlen immer nur die "letzte Meile", also den Weg vom Telefon zum nächsten Server. Ländergrenzen und Ozeane überbrückt das Internet. Je nach Land und Vertragspartner fallen für den Kunden so Kosten für Festnetzanrufe von 1, 5 bis maximal zwei Cent pro Minute an. Ein Anruf bei einem Mobiltelefon über Jajah kostet zurzeit 15 Cent. Das gilt auch für ausländische Mobilanschlüsse, ist also im Vergleich sehr billig.

Die Mobilfunknetzbetreiber in Deutschland verlangen für Großkunden wie Jajah pro Minute neun Cent. Für Jajah geht die Rechnung so auf: Ein Cent für die erste Meile vom Festnetzanschluss zum Server plus neun Cent für die Strecke vom Funkrelais zum Handy machen fünf Cent Marge. In Ländern mit niedrigeren Mobilfunkgebühren ist das Geschäft noch lukrativer. Auch bei Konferenzschaltungen und SMS bleibt nach Auskunft von Jajah ein Gewinn pro Anruf von bis zu 60 Prozent des Umsatzes übrig. Dieses Geschäftsmodell war es Scharf und Mattes wert, 800 000 Euro Eigenkapital zu investieren. Und es führte im September 2005 zu einem Anruf einer kalifornischen Risiko-kapital-Firma, die mit dem Slogan wirbt: Don't find us. We find you! Der Name Sequoia Capital kam Roman Scharf bekannt vor. Ein Blick auf die Web-Seite frischte sein Gedächtnis auf. Sequoia hat unter anderen Atari, Apple, Google, Oracle und Yahoo auf die Beine geholfen.

Fünf Tage nach dem Überraschungsanruf saß eine Sequoia-Delegation in einem Konferenzraum eines Wiener Hotels. Scharf erinnert sich gern an dieses erste Gespräch, obgleich der Anfang etwas holprig verlief. Jajah bat die Sequoia, eine Verschwiegenheitserklärung zu unterschreiben. Die Amerikaner lächelten müde und lehnten ab. Scharf entschied, trotzdem zu präsentieren und warf den Beamer an. Sequoia kommandierte: "Wir mögen kein Powerpoint. Beamer bitte aus. Erzählen Sie uns Ihre Idee." Scharf sprudelte los. Nach einer halben Stunde kam die erste Zwischenfrage. Das Brainstorming endete dann um drei Uhr früh. 20 Tage später wurde ein Vertrag unterschrieben und Jajah eine kalifornische Firma mit vier Millionen Dollar Kapital für Entwicklung, Hardware-Kosten und Marketing. Für Sequoia war es die erste Investition in eine europäische Firma überhaupt. Scharf und Mattes bezogen im Sequoia-Hauptquartier in MountainView ein Büro, "Inkubationszelle" genannt - in dem bereits die Google-Gründer Sergey Brin und Larry Page aus einer Idee ein Produkt gemacht hatten. Auf Weisung von Sequoia schaltete Jajah zunächst auf "stealth-mode", den Tarnkappenmodus. Über das Investment des renommierten Venture-Kapitalisten musste Jajah erst einmal schweigen. Drei Monate bastelte das Unternehmen still an seinem neuen Web-Telefonportal, unterstützt von einer Reihe Sequoia-Beratern, die mit überlegten, wie die Jajah-Website funktionieren muss, damit sie einschlägt. Einer von ihnen war der ICQ-Gründer und Erfinder des Chat-Programms "Instant Messengers" Yair Goldfinger, der seit vergangenem Februar auch im Jajah-Vorstand sitzt. Die technische Entwicklung übernahm das rasch gegründete Labor in Israel, wo es günstige Programmierer gibt, die sowohl viel von Internet- als auch Telekommunikationstechnik verstehen.

Am 7. Februar 2006 stellte Daniel Mattes Jajah-Web in der Beta-Version online. Auch das neue Produkt nahm seinen Weg durch die Blogosphäre. Nachdem erste Kinderkrankheiten kuriert waren, gab Jajah eine Pressemitteilung mit folgendem Inhalt heraus: "Sequoia investiert in österreichischen VoIP-Anbieter. Mit Jajah kann man kostenlos von Telefon zu Telefon kommunizieren." Das war ein bisschen eine Mogelpackung, denn bis dahin galt das nur für registrierte Nutzer untereinander und innerhalb der Landesgrenzen, also für relativ wenige Verbindungen. Auch bekamen Jajah-Telefonierer nur maximal eine Telefonstunde pro Tag geschenkt. Doch allein die Erwähnung des Namens Sequoia lässt bei US-amerikanischen Wirtschaftsjournalisten den Aufmerksamkeitspegel nach oben springen.

Am folgenden Tag war Jajah auf CNN: Eine begeisterte Moderatorin, offenkundig Vieltelefoniererin mit akutem Koffein-Flash, pries Jajah an wie Burschenschaftler ihr Freibier unter Erstsemestern. Dieses Zeitdokument amerikanischen Fernsehjournalismus ist noch heute auf YouTube abrufbar. Die anderen großen US-TV-Networks legten nach, ebenso die großen Zeitungen in ihren Wirtschaftsteilen. In der amerikanischen Business Community war Jajah über Nacht bekannt - mit dem Effekt, dass weiteres Kapital floss. Im April stieg mit Globespan Capital ein zweites Risikokapital-Unternehmen ein. Finanziell gestärkt baute Jajah über den Sommer seinen Service mit Konferenzschaltungen und SMS aus. Parallel bereitete Jajah den Schritt vor, den alle großen VoIP-Unternehmen mit Macht gehen wollen: die Technik handytauglich zu machen.

Die Kunden telefonieren gern via Internet. Wenn sie dazu keinen Computer brauchen

Im April kündigte Jajah eine Kooperation mit Symbian an, einem Hersteller von Handy-Betriebssystemen. Die Früchte der Zusammenarbeit sind seit September auf dem Markt und bis dato eher etwas für technisch ambitionierte Nutzer. Die müssen sich zunächst online registrieren und einen Verbindungsbaustein ("Plug-in") mit Namen "Jajah Mobile" auf ihrem Mobiltelefon installieren. Dann können sie für 15 Cent pro Minute - direkt vom Handy aus ausländische Festnetz- oder Mobiltelefone anrufen. Im Gegenzug müssen sie auf dem Handy eine etwas komplizierte Menüführung in Kauf nehmen. Für das Inland sind die 15 Cent nur für Mobiltelefonierer mit Verträgen mit hohem Minutenpreis interessant. Die Hürden für einen Markterfolg von "Jajah Mobile" als Massenprodukt sind deshalb zurzeit eher hoch, zumal Vieltelefonierer von ihren Mobilfunkanbietern in den kommenden Jahren eine immer größere Auswahl an bezahlbaren Flatrates bekommen werden. Für Urlaubs- und Geschäftsreisende bietet Jajah inzwischen einen Spartarif an, mit dem die teuren Roaming-Gebühren vermieden werden können.

Damit Jajah oder Konkurrenzprodukte anderer Anbieter richtig durchstarten können, muss die Internettelefonie-Branche aber noch eine entscheidende Barriere entfernen. Wer bislang kostenlos vom Festnetztelefon über Jajah telefonieren möchte, muss erst den Computer hochfahren. "Für Menschen, die ohnehin laufend am Computer sitzen, ist das okay. Doch für die Familie zu Hause ist das so nicht praktikabel", sagt Manfred Breul. Der Bereichsleiter Telekommunikation des Branchenverbands Bitkom ist sich sicher: "Den meisten Verbrauchern ist es völlig egal, ob sie analog, über ISDN oder VoIP telefonieren. Hauptsache, das Preismodell stimmt und die Handhabe ist so einfach wie bisher." Günstige Bündelangebote aus Festnetz-Telefonie und Breitbandinternet machen den Preisunterschied von null und ein bisschen immer kleiner. Der Bedienungskomfort dürfte für die Verbraucherentscheidung deshalb immer wichtiger werden.

Das wissen auch die Jajah-Gründer - und wollen mit einer Hardware-Lösung reagieren. Im Laufe des Jahres 2007 werden sie in Kooperation mit einem Elektronikhersteller einen Telefonapparat anbieten, der selbst die Verbindung zum Jajah-Internetportal herstellt. Damit könnte man kostenlos oder sehr billig im Festnetz telefonieren, ohne vorher den Computer hochfahren zu müssen. So schlägt Jajah einen Weg ein, den auch Skype seit ein paar Monaten zu gehen versucht. "Wir erkennen natürlich, dass auch wir aus der reinen Computer-Kommunikationswelt ausbrechen müssen", sagt Stefan Öberg, General Manager Desktop und Hardware von Skype. Bereits seit Sommer 2006 gibt es ein Philips-Telefon, das Skype-Nutzern den Kontakt zur Welt erlaubt, wenn ihr PC ausgeschaltet ist.

Jajahs Zukunft ist ungewiss. Gewiss ist: Die Tele-kom-Branche steht vor einem radikalen Wandel

Andere Konkurrenten schlafen ebenfalls nicht. In den USA geht VoIP-Anbieter Vonage gerade mit günstigen Flatrate-Angeboten aggressiv auf Kundenfang und investiert pro Quartal angeblich mehrere Hundert Millionen Dollar ins Marketing. Die Münchener GoYellow Media AG, die eigentlich Gelbe Seiten im Internet anbietet, hat mit dem Portal "Peterzahlt.de" einen Weg gefunden, Gratistelefonieren mit Internetwerbung zu koppeln. Der Service funktioniert ähnlich wie bei Jajah. Nur müssen sich Sparfüchse bei Peterzahlt.de nicht registrieren. Sie lassen über die Website eine kostenlose Festnetz-Verbindung aufbauen. Während desTelefonats laufen dann auf dem Rechnerbildschirm Werbespots.

"Wir waren selbst überrascht, wie hoch der Aufmerksamkeitsgrad unserer Kunden ist", sagt GoYellow-Gründer Klaus Harisch. Und verweist auf Hunderte Mails und Blog-Einträge, die das Werbeprogamm als willkommene Zusatzunterhaltung beim Telefonat feiern. Der Trick: Peterzahlt.de versucht, die medialen Möglichkeiten der Internetwerbung zu nutzen und Botschaften immer genauer auf den Empfänger zuzuschneiden. Der Nutzer wird gebeten, Geschlecht und Alter anzugeben. Zudem weiß der Server, von wo nach wo angerufen wird. Diese Daten reichen, um ein Verbraucherprofil zu erstellen, das mit hoher Wahrscheinlichkeit passende Spots zuordnen kann. Nach einer halben Stunde wird die Verbindung gekappt. Der Ansturm auf das Werbung-finan-ziert-Telefonieren-Angebot war so groß, dass GoYellow Probleme hat, mit dem Server-Ausbau Schritt zu halten. Anfang Dezember zahlte Peter täglich 200 000 Telefongespräche.

Den Weg der Werbefinanzierung wollen viele gehen. Auch Jajah investiert zurzeit kräftig in die eigene Fähigkeit zu "customized advertising", also die Fähigkeit, Werbung zielgerichtet an den Mann beziehungsweise die Frau zu bringen. Wegen der geringen Kosten für die Anrufe sei auch nicht viel Reklame nötig, die Gratistelefonie gegenzufinanzieren. Fest steht allerdings, dass der Anteil der Werbung an der Finanzierung des Angebots steigen muss. Bislang trägt der Werbeumsatz deutlich weniger als zehn Prozent zum Umsatz von Jajah bei. Laut Scharf brachte jeder registrierte Nutzer im Jahr 2006 Jajah sieben Euro Einnahmen pro Monat, erwirtschaftet durch die kostenpflichtigen Anrufe zu Mobiltelefonen oder allen, die nicht zur Jajah-Gemeinde gehören, Konferenzgespräche und andere Bezahl-Angebote. Spätestens seit der medial breit unterstützten Großoffensive vom Dezember ist klar: Der Anteil an kostenlosen Telefonaten wird deutlich steigen und damit der Umsatz pro Nutzer sinken. Dies soll durch Masse ausgeglichen werden. Und durch Werbung, die neue Wege sucht, weil ihre klassischen Formen nicht mehr durchdringen.

Ob und wie schnell die Jajah-Wachstumsgeschichte weitergeht, wird sich zeigen. Offenkundig ist bereits jetzt: Für die großen Telekommunikationskonzerne wächst neben den Breitbandanbietern mit ihren VoIP-Bündelangeboten mit rasender Geschwindigkeit eine weitere Konkurrenz heran, und bei ihnen müsste eigentlich ein Satz von Woody Allen die Runde machen: "Nur weil ich paranoid bin, heißt das noch lange nicht, dass sie nicht hinter mir her sind." Im Vergleich zu den reinen VoIP-Anbietern könnten solche wie Jajah, die VoIP mit der klassischen Telefon-Infrastruktur verbinden, für T-Com & Co. allerdings das kleinere von zwei Übeln sein. Aus Sicht der Inhaber der Telekom-munikations-Infrastruktur hat das Jajah-Modell einen entscheidenden Vorteil: Es braucht die letzte Meile. Für diese sind die Newcomer aus Wien bereit zu zahlen. Sie haben kein Interesse daran, dass Jajah-Nutzer ihren Festnetzanschluss kündigen.

Das unterscheidet Scharf und Mattes beispielsweise von Base, O2 oder Vodafone, die mit mobilen Flatrates oder Bündel-Angeboten aus Mobiltelefon und Festnetz die Kunden ganz vom einstigen Platzhirschen abwerben. Und ist die Leitung erst einmal abgemeldet, platzen alle Geschäftsmodelle, die eine digital vernetzte Zukunft bringen mag.

Die nähere Zukunft von Jajah ist derweil ziemlich konkret geplant. Dem Gratis-Telefonieren-für-alle-in-Deutschland-Coup sollen vergleichbare Aktionen in anderen Ländern folgen. Ende 2007, kündigt Scharf an, werden die Wiener an die Börse gehen. Bis dahin dürfte auch die Belegschaft - bislang sind es noch nicht einmal 60 Mitarbeiter, davon mehr als die Hälfte Entwickler in Israel - deutlich gewachsen sein. Für Roman Scharf steht auch fest, dass er Jajah nicht verkaufen will. "Eine so große Idee hat man nur einmal im Leben", sinniert er. "So ein Kind gibt man nicht aus der Hand." Sein Kompagnon sieht das genauso. Mit einer kleinen Einschränkung: "Man zieht es zumindest bis zur Pubertät groß und schaut dann, ob es anfängt, richtig Ärger zu machen." -

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