Ausgabe 08/2005 - Schwerpunkt Die Mitte

Der Mann unter Strom

Der eine Siegfried Schulte verwandelt einen leeren Konferenztisch und den Boden darunter binnen weniger Minuten in einen Ort, an dem sich der Entenhausener Erfinder Daniel Düsentrieb heimisch fühlen würde. Überall Kabel, bunte Gehäuse, die aus gefährlichen Schaltern sichere Schalter machen, Stecksysteme, die aus der Tischplatte fahren wie im Star-Trek-Film kleine Raumschilfe aus dem Boden. Während sein Prokurist dabei ist, mit Charts und Tabellen die Bilanz zu erläutern und die Aufträge, die am Morgen ein Herr für Hotels in Dubai angefragt hat, kommt Schulte begeistert an den Tisch. Der 71 Jahre alte Mann wirkt, als habe er auf dem Heimweg von der Schule etwas gefunden, das er seinen Eltern unbedingt zeigen muss, und steckt zwei Metallstifte in die Löcher einer Steckdose. Die Sicherung dahinter ploppt aus der einen Position in die andere. Schulte sagt: "Sehen Sie! Dezentrale Elektrodistribution!" Er strahlt.

Der andere Siegfried Schulte ist ein zorniger Mann. Er schiebt Briefe seiner Bank zwischen den Steckdosen hindurch über den Tisch, in denen steht, dass die heimische Sparkasse seinen Kontokorrentkredit zum Jahresende von mehr als einer Million Euro auf 460 000 Euro zurückfahren will. Unterschrieben hat ein Bankier, der am Tag, bevor Schulte den Brief bekam, bei ihm am Tisch saß, kein Wort über die Herabsetzung des Kredits verlor und ihn in besseren Zeiten gefragt hatte, ob er und Herr Schulte nicht Du zueinander sagen wollten. Schulte nennt solche Menschen "Banker", öfter "Theoretiker des Geldes" und noch öfter " Räuberkapitalisten". Dann steht er auf, geht an einen großen Tisch an einer Seite seines Büros, das wie ein Gewächshaus mit Glaswänden an die Fabrik angebaut ist, und nimmt Prototypen seiner Schalter in die Hand. Er sagt: "Alles nichts wert für Banker." Die Schalter sieht er dabei liebevoll an wie ein Gärtner seine Setzlinge.

Schultes Büro ist ein Gewächshaus für Schalter und Steckdosen. Seit 40 Jahren arbeitet der Mann im sauerländischen Lüdenscheid an der Evolution solcher Gerätschaften. In den vergangenen Jahren ist das vor allem die Arbeit gegen Widerstände, wobei es nicht um elektrische geht, wie man zunächst vermuten könnte: Es geht vielmehr um jene Widerstände, die Schulte gar nicht mag, weil sie die Arbeit mit der Elektrik erschweren und bisweilen kaputtmachen. Jene Widerstände, die jeden Mittelständler in den Wahnsinn treiben können. Diese Widerstände kleiden sich in unschöne Worte wie Besteuerung reinvestierter Gewinne, Eigenkapitalquoten, Kreditrisiken, Zollschranken und Patentrechtsverfahren. Es ist gar nicht so lange her, da zerrte der mächtige Siemens-Konzern Schulte wegen einer Sicherung vor die Einspruchsabteilung des europäischen Patentamtes. Der eine Siegfried Schulte will nicht ruhen, bis er seine Idee der dezentralen Elektrodistribution mit seinem Unternehmen Schulte Elektrotechnik in die Häuser der Menschen getragen hat. Geld ist ihm dabei nicht wichtig. Der andere Siegfried Schulte will den Bankern und nicht elektrischen Widerständen zeigen, dass seine Ideen etwas wert sind. Seine Missionsziele: dezentrale Elektrodistribution für alle und ein Fest an dem Tag, an dem die Sparkassenangestellten in seinem Unternehmen keine Rolle mehr spielen.

Weil die Sache mit der dezentralen Elektrodistribution so etwas ist wie die evolutorische Spitze des Schulteschen Schaffens, empfiehlt sich ein Spaziergang durch Schultes Fabrik mit Frank Hornbruch, 47, um die Idee zu verstehen. Der Mann ist Projektmanager und seit einem Jahr im Unternehmen. Die Besichtigung ist eine Führung durchs Siegfried-Schulte-Erfindungsmuseum und führt vorbei an Frauen, die Kontakte und Plastik in weiße zigarettenschachtelgroße Kunststoffgehäuse klicken. "Das ist der Schulte-Schalter", sagt Hornbruch. Das klingt ein wenig, als berichte er von einem Wunder. Der Schulte-Schalter ist der Nukleus des Unternehmens, das derzeit 114 Menschen beschäftigt und rund elf Millionen Euro umsetzt.

Schulte hat ihn 1964 erfunden. Der erste Schalter, der den Hauptschalter und den Motorschutzschalter an Geräten verbunden hat. Für weniger technikaffine Menschen erklärt Hornbruch das so, wie Schulte selbst und auch dessen Prokurist, Martin Hilley, 40, ihre Produkte erklären: mit einer Stellen-Sie-sich-vor-Geschichte. Hornbruchs Geschichte zum Schulte-Schalter geht so: " Stellen Sie sich vor, Sie arbeiten an einer Kreissäge. Die Säge blockiert, und der Motor läuft heiß. Der Motorschutzschalter schaltet sie aus. Nach ein paar Minuten kühlt er ab, die Säge schaltet sich an, Sie stehen daneben und haben die Hand unter dem Sägeblatt." Schulte hatte neben dem Ingenieurstudium auf dem Bau gearbeitet und fand, dass es galt, den schändlichen Missstand der Schaltertrennung zu beheben. Der Schulte-Schalter war der erste, der beide Punktionen miteinander verband: Der Schutzschalter schaltete den Hauptschalter gleich mit aus. Das war die Idee.

Der Durchbruch auf dem Schaltermarkt kam mit einer weiteren Schalterentwicklung: dem Totmannschalter für Rasenmäher. Der lässt sich in einem anderen Raum der Fabrik besichtigen. Dort setzt eine Frau Hebel zusammen, die an Rasenmähergriffen befestigt sind: Lässt man den Griff los, löst sich der Hebel und schaltet den Rasenmäher aus. "Stellen Sie sich vor, Sie müssten weg, ließen den Rasenmäher unbeaufsichtigt, Kinder wären in der Nähe und kämen mit der Hand unter das Messer", sagt Hornbruch.

Im Stockwerk darüber riecht es nach geschmolzenem Gummi. Dort spritzen Maschinen Plastikteile und Halterungen, die Schulte gleich mitliefert, damit beispielsweise die Leute von Kärcher Schultes Schalter im Werk nur noch an ihre Hochdruckreiniger schrauben müssen. Finanziert hat Schulte seine Fabrik 1976 mit dem Lizenzverkauf einer Erfindung, die sich heute in jedem Auto findet: Er hatte den Lenkstockschalter errunden, der hinter Lenkrädern dafür sorgt, dass Autofahrer Blinker setzen und Scheibenwischer anschalten können, ohne den Blick von der Straße nehmen zu müssen. Die Lizenz verkaufte er, weil er sein Unternehmen nicht abhängig machen wollte von einer Industrie wie jener der Autohersteller und auch nicht von einem Produkt.

Die Globalisierung macht dem Mittelständler zu scharfen - also muss was passieren, sagt der Chef Die Sache mit den Schaltern samt Halterung für Geräte wie Hochdruckreiniger läuft weiter gut. Aber an den Totmannschaltern, die Schulte einmal aus dem Sauerland an Rasenmäherhersteller auf der ganzen Welt geschickt hat, schraubt nur noch eine Mitarbeiterin und auch das Geschäft mit dem klassischen Schulte-Schalter bricht ein. Dafür ist ein Widerstand verantwortlich, gegen den sich ein kleines Unternehmen im Sauerland nicht stemmen kann. Er heißt Globalisierung.

In den vergangenen Jahren musste Schulte zusehen, wie Asiaten und Osteuropäer seinen Ur-Schalter nachbauten und billiger produzierten. Als die ersten Reklamationen zu Totmannschaltern auf seinem Schreibtisch lagen, die gar nicht von ihm waren, wusste er: Es muss etwas passieren. "Das Motiv, das Unternehmen zu entwickeln, ist für mich wie eine Herausforderung im Sport", sagt Schulte. "Und dann kommt die Behinderung durch den Staat und diese Geldtheoretiker." Wenn der zornige Schulte so etwas sagt, dann sieht er ein bisschen traurig aus und betrachtet die elektrischen Setzlinge unter dem Kabelsalat.

Staat hin, Geldmenschen her, Schulte nahm die Herausforderung an und duckte sich im Globalisierungsrennen in den Startblock. Er hatte sich Pläne und Prototypen von Geräten unter den Arm geklemmt. Hinter der Ziellinie, auf die er zurennen wollte, gab es einen Markt, für den er seine Geräte geschaffen hatte. Auf diesen Markt wollte er sein Unternehmen retten. Und er wollte die Welt ein Stück sicherer machen, niemand sollte sich vorstellen müssen, wie der tödliche Föhn in die Wanne fallt oder die Oma sich auf der Suche nach dem Sicherungskasten im dunklen Keller ein Bein bricht. Die Welt hinter der Ziellinie ist der Markt der dezentralen Elektrodistribution. Schulte nennt die dezentrale Elektrodistribution seine Philosophie.

Philosophie, das kommt aus dem Griechischen und heißt Liebe zur Weisheit. Schuhes Weisheit nach 40 Jahren zwischen Schaltern und Steckdosen ist: Alle Sicherungsmaßnahmen sollen so nah an die Endgeräte wie möglich. Der Motorschutzschalter an der Kreissäge ist so ein Beispiel, weil er das Gerät selbst ausschaltet und nicht den gesamten Stromkreis lahm legt. Schulte hat sich weitere Lösungen überlegt: Eine ist ein Schalter mit integrierter Sicherung, die sich selbst überwacht. Der Schalter lässt sich einer Reihe von Steckdosen vorschalten. So kann zum Beispiel jeder Raum seine eigene Sicherung bekommen. "Stellen Sie sich vor, der Föhn fällt ins Wasser. Erste Möglichkeit: Die Sicherung funktioniert und fliegt raus, alles ist dunkel, Oma muss in den Keller, stolpert und bricht sich das Bein. Zweite Möglichkeit: Die Sicherung ist defekt, wie das bei sieben Prozent aller Sicherungen der Fall ist." Was dann passiert, spricht Schulte nicht aus, aber Oma würde dann wohl nicht mehr aus der Wanne steigen.

Siegfried Schuhes Sicherungsschalter soll sich selbst überwachen. Wenn die integrierte Sicherung nicht mehr funktioniert, dann kappt der Schalter die Stromversorgung im Raum. Schulte hält sogar Computerprogramme für möglich, die mit solchen Systemen die Stromversorgung in Gebäuden wie Krankenhäusern überwachen könnten.

Die Konkurrenz blockiert die Erfindung - und den Kunden sind neue Steckdosen erst mal schnuppe Er war zufrieden mit seiner Erfindung. Alle müssten sie lieben, dachte Schulte. Dann kam der Widerstand in Gestalt eines Einspruchs des Siemens-Konzerns. Der fand das Patent so gut, das er es selbst schon errunden haben wollte, was man dem Konzern nicht vorwerfen muss, weil Patentabgrenzungen bei technischen Produkten sehr schwer sind. Eine Kammer des Europäischen Patentamtes gab Schulte aber Recht.

Doch heute, mehr als zehn Jahre nach der Entscheidung, schläft der Wunderschalter weiter im Lager. Ihn auf den Markt zu bringen ist teuer, und Kooperationspartner zu finden ist schwer, weil die um eigene Pfründe fürchteten, sagt Schulte. In den USA beispielsweise müssten viele Einrichtungen wegen der strengen Haftungsregeln auf seine Produkte umsatteln, wenn sie bekannt wären, ist Schulte sich sicher. Deshalb blockierte die etablierte Steckdosenindustrie ihn auch. Und in den Vorstandsetagen anzurufen und die Erfindung für die Sicherung von Konzernimmobilien verkaufen zu wollen sei kaum möglich: "Wenn Sie da anrufen und das erzählen, dann heißt es, Steckdosen haben wir genug", sagt Schulte. Für einen Vorstand kommen die Produkte Steckdose und Sicherung gleich nach Klopapier und Seife. Er interessiert sich nicht dafür. Für ihn sind alle Steckdosen gleich.

Deshalb verwendet Schulte heute Koffer, in denen seine Dosen in Schaumstoff gebettet ruhen, wie es Kapseln tun, in denen Film-Agenten Uran schmuggeln. Wenn er damit erst einmal zu einem Entscheidungsträger kommt und seine Stellen-Sie-sich-vor-Geschichten erzählen kann, dann verkauft er auch Ideen, hat er gelernt. Mitte der neunziger Jahre fehlte ihm diese Lektion noch. "Das war einer meiner größten Fehler", sagt Schulte. Der Fehler hat sein Unternehmen liquiditätsmäßig beinahe in die Knie gezwungen.

Die Stecker, um die es geht, liegen mit Kabeln und anderen Erfindungen auf dem Tisch. Sie sehen aus wie großes Lego und funktionieren auch so ähnlich - eine Art Stromversorgung zum Zusammenstecken. Fabriken können damit aufwändige Doseninstallationen vermeiden, Starkstromanschlüsse mit einem Klick an bunten Boxen befestigen, und selbstverständlich gibt es auch Schalter in allen Variationen. 50 Prozent der Montage- und Materialkosten könnten Anwender sparen, hat Schulte ausgerechnet. Statt mit einem Koffer selbst Klinken putzen zu gehen, suchte er sich einen Vertriebspartner, den Steckerproduzenten Mennekes, der auch im Sauerland sitzt. Doch der hörte nach dem Einführungsjahr damit auf, das System zu vertreiben.

Es sei billiger als die teureren Systeme im Katalog und sogar einfacher zu handhaben, sagt Schulte. Das sei der Grund. Die Qualität sei unbefriedigend, und der anfängliche Erfolg gründe nur auf aufwändigem Marketing und eigenfinanzierten Produktverbesserungen, ist dagegen von Mennekes zu hören. Man habe bei der Kooperation draufgezahlt, und Schulte habe sich auch nicht ganz an alle Vereinbarungen gehalten. Gleichwohl hat man im Kontakt mit den Mennekes-Leuten nicht den Eindruck, als wolle da jemand nachtreten. Die Sache sei vorbei und nun auch gut. Zumal Schulte nicht Mennekes allein die Schuld geben will: "Ich hatte auch nicht bedacht, dass die Elektriker natürlich kein Interesse daran haben können, etwas einzubauen, das in kürzerer Zeit zu montieren ist. Dann verdienen sie ja weniger" , sagt Schulte. Solche Gedanken macht sich ein Mann nicht, der in Stellen-Sie-sich-vor-Geschichten lebt und nicht in Bilanzen.

Die Gewinne hatte Schulte in die Entwicklung der Systeme gesteckt, die Steuern auf einbehaltene Gewinne waren hoch, er hatte kein Geld mehr, um seine Ideen zu vermarkten, und die Banken wollten ihm nichts geben - die bunten Stecker schliefen neben den Schaltern, die Siemens erfunden haben wollte. In den vergangenen Jahren musste Schulte mit anschauen, wie der Umsatz in den Kernsparten einbrach. Er musste fürchten, im Globalisierungsrennen auf der Strecke zu bleiben, bevor er das dezentrale Energieversorgungs-Paradies erreicht hatte. Unter dem Arm hatte er aber noch ein Produkt, das ihm einen weiteren Schub versetzte. Wie es aussieht, wird es ihn in letzter Sekunde über die Ziellinie tragen. Es sieht ein bisschen aus wie ein Steckdosen-Spaceshuttle.

Das Produkt ist die Spitze der Evolution in Schultes Steckdosengewächshaus, am Morgen erst war ein Herr zu Besuch, der Kontakte nach Dubai hat. Er will 15 000 Evoline Ports kaufen für 15 000 Hotelzimmer. Das sind Stecksysteme, die aus der Tischplatte fahren wie kleine Raumschiffe, damit im Hotelzimmer Gäste aus der ganzen Welt für ihre Geräte ohne Adapter unter verschiedenen Steckdosen und Datenkabelanschlüssen wählen können. Das Steigenberger Hotel hat schon für mehr als 35000 Euro eingekauft, nachdem ein hochrangiger Manager die mit dem renommierten Designpreis Reddot Award ausgezeichneten Systeme in einem Konkurrenzhotel gesehen hatte.

Ähnliche Steckdosenleisten, die zur Serie mit dem Namen Evoline gehören, haben Ministerien in Prag gekauft, und IBM hat sie europaweit an 30 000 Schreibtischen befestigen lassen. In alle Systeme kann Schulte Schutzfunktionen gegen Überspannung und Störungen im Netz einbauen, damit die Computer und andere Stromverbraucher nicht kaputtgehen und sich nicht gegenseitig in die Abgründe des Datenverlusts reißen, wenn ein Gerät droht, das Netz lahm zu legen.

Der Exportzoll ist zu hoch, und die Bank stellt sich quer - also findet Schulte eine andere Lösung Das fand auch ein Call-Center-Betreiber ausgerechnet in Fernost toll, wo sie den Schulte-Schalter so schamlos billig produzieren. Schultes Prokurist Hilley hält sich den Grundrissplan einer Gebäudeetage in Bombay vor die Brust. Darauf sind Plätze von 250 Call-Center-Mitarbeitern eingezeichnet. Zwölf Etagen in drei Gebäuden soll Schulte Elektronik mit Steckleisten bestücken. Wenn nämlich jede Viererplatzgruppe eine eigene Leitung zum Sicherungskasten bekäme, hätte der Kabelstrang einen Durchmesser von 60 Zentimetern, ein Elektriker, der den Fehler finden wollte, würde verzweifeln. Wenn nun ein Gerät kaputtgeht, das an Schultes Steckdosen angeschlossen ist, werden negative Effekte von der tischeigenen Leiste aufgefangen, "dezentral", sagt Schulte und strahlt. Und um die anderen 249 Arbeitsplätze muss sich der Call-Center-Betreiber nicht sorgen.

Das ist es, was Schulte zeigen will, wenn er mit Stäbchen in die Dosen sticht. Es macht nur am betroffenen Arbeitsplatz "plopp" und nicht auf der ganzen Etage. Ein chinesischer Möbelhersteller will Schultes Stecker deshalb sogar in großem Maßstab in seine Schreibtische einbauen.

Doch der Sicherung elektrischer Widerstände, wie es Computer sind, stand ein politischer entgegen: Die Stecker fertig ins Ausland zu transportieren ist wegen des Zolls zu teuer. Dieses Problem suchte Schulte zu überwinden, indem er seine Teile nach Fernost liefern wollte, um sie dort zu montieren. Die Einzelteile kosten nämlich an der Grenze weniger. Hier nun begann Schuhes Kampf gegen die Bank.

Als er vor 40 Jahren die ersten Motorschutzschalter mit Hauptschaltern verquickte und zur Sparkasse Lüdenscheid kam, hörte er aus dem Vorzimmer, wie der Bankdirektor zu seiner Assistentin sagte: "Wer ist da? Ach, der verrückte Erfinder. Soll mal reinkommen." Schulte hatte sein ganzes Geld für Werkzeuge ausgegeben und brauchte Bargeld, um die Angestellten zu bezahlen und die Zeit bis zu den ersten Zahlungseingängen zu überbrücken. Der Bankdirektor saß hinter seinem Schreibtisch wie ein wohlwollender Patriarch: " Junger Mann, wissen Sie, was Ihre Werkzeuge wert sind?" Schulte sagte, er habe 20 000 Mark dafür bezahlt. Der Bankdirektor sagte: "Vergolden und an die Uhrkette hängen." Dann gab er dem verrückten Erfinder das Geld für die Löhne.

Gut 40 Jahre später braucht Schulte Geld für Werkzeuge in Indien und China, um dort eine Montage auf die Beine zu stellen. Die Leute in der Sparkasse Lüdenscheid wollen nichts mehr unterstützen, das sie sich vergoldet an die Uhrkette hängen könnten. Sie schauen heute auf Risikotabellen und nicht auf das Potenzial einer Idee. Sie sind an strenge Vorschriften gebunden. Sie haben kein Vertrauen mehr in die Ideen. Sie geben Schulte kein Geld.

Wöchentlich kamen dann Vertreter von Private-Equity-Gesellschaften vorbei und wollten investieren. Schulte fand einen unseriöser als den anderen. Er beschloss zusammen mit seinem Team, Genussscheine auszugeben. Wer einen Genussschein kauft, erwirbt Renditeansprüche. Die sind in der Regel höher als bei Aktien, weil die Kapitalgeber keine Stimmrechte bekommen. Schulte war das recht, weil er so niemanden an seiner Firma beteiligen musste. Er sagt: "Wenn Sie so ein Unternehmen gründen, dann ist das wie ein Kind. Sie können es nicht weggeben." Im Sommer 2004 ging es los. Freunde des Unternehmers gaben gut 400 000 Euro. Aber trotz aufwändiger Roadshow und teurer Werbung fand sich niemand sonst, der Genussscheine kaufen wollte.

Dennoch hat die Kapitalmarkt-Idee Schuhes Engagement im Ausland wohl gerettet: Prokurist Hilley und sein Chef hatten einen überaus professionellen Emissionsprospekt geschrieben. Dass ein kleines Unternehmen so etwas auf die Beine stellt, hat ein paar Investoren offenbar beeindruckt. "Es kamen dann seriöse Geldgeber", erzählt Hilley. Die sagten: "Herr Schulte, das ist ja in Ordnung, aber lassen Sie uns mit Genussscheinen in Ruhe und über Stammkapital reden." Sechs Investoren sind nun in der engeren Wahl. Sie sollen Minderheitsbeteiligungen bekommen - damit kann Schulte leben. Zu den Namen will Schulte noch nichts sagen. " Wir werden das aber auf jeden Fall vor Jahresende entscheiden", sagt Hilley. Dann läuft nämlich die Frist der Bank aus, was die Rückführung des Kontokorrentkredits anbelangt. Hilley und Schulte wollen die Bank, die sie einmal ihre Hausbank nannten, auf jeden Fall vorher bezahlen. Es geht ums Prinzip, und um Stolz geht es ihnen auch. Zumal sie im August schon ein Ergebnis in Höhe von gut 600 000 Euro erwirtschaftet haben, was eigentlich erst für das Jahresende geplant war. Die Evoline-Serie egalisiert alle Umsatzeinbrüche im Kerngeschäft, und wenn es so weitergeht, wollen Hilley und Schulte bald ins Lager gehen, die schlafenden Produkte wecken.

Der zornige Schulte will den Räuberkapitalisten schließlich zeigen, dass die Ideen des Tüftlers doch etwas wert sind.

Mehr aus diesem Heft

Die Mitte

Bewegliche Ziele

Die Mitte, heißt es, gibt es nicht mehr. Dabei sieht sie nur anders aus. Eine Orientierungshilfe für eine Kraft, ohne die nichts geht.

Lesen

Idea
Read