Ausgabe 07/2003 - Schwerpunkt Geld

Von Herzen gern Geld

Das Herz hat seine Gründe, die der Verstand nicht kennt.
Blaise Pascal

LIEBE SOPHIE!

Recht hat er, dein Professor, ohne erstklassigen Busmessplan wird dir kein Projekt finanziert, nicht mal eine Kebab-Bude. Nur ist der Plan nicht entscheidend für deinen Erfolg mit Finanzierungen. Es ist wie beim Tennis: Wenn du nur das Racket halten kannst, wirst du kein Match gewinnen. Viele jagen das Geld intelligent, wenige machen es klug. Nur Ausnahmen sind weise hinter dem Geld her. Ich hab's bekommen - diesen Moment streben alle an. Luftsprung, Champagner. Nur ist die Wahrscheinlichkeit heute nicht groß, nach dem Crash, inmitten der Skandale, in all dem knickerigen Missmut, mit nichts als einer Idee und einem ordentlichen Businessplan schnell an das Geld anderer Leute zu kommen.

Dazu der Dialog zweier Freunde: "Gestern wäre ich fast Millionär geworden!" - "?" - " Ich bin zum Baron Rothschild gegangen und hab' ihm gesagt, er soll mir 'ne Million geben." -"Und? Was hat er gesagt?" - "Nee."

Sie sagen fast immer Nee, die Banker, die Risk-Capitalizer, die Private-Equity-Experten, die Investoren aller Art. Sie müssen das. Alle haben jetzt argwöhnische Schatten auf ihrer Stirn, und hinter ihrem Rücken lauem Horden von Leuten, die ganz genau nachrechnen. Und vor sich haben sie Legionen von Geldsuchern, die saubere Businesspläne vorlegen: Versuche, Wahrscheinlichkeiten aussehen zu lassen wie sichere Wirklichkeiten. Das wissen beide Seiten.

Was sie dann tun? Dann krallen sich die potenziellen Geldgeber in den Zahlen fest, graben sich unter den Lehm der Fakten, finden die Fiktionen und pusten die potenziellen Geldnehmer an, um zu sehen, ob die wanken, sie analysieren, rechnen hoch und quer, lesen Prognosen und lassen Programme Gigabytes an Daten ausdrucken.

Das Beste, was du damit erreichst, ist eine sehr kleine Chance. Nicht entscheidend größer als beim Lotto. Aber auch da musst du wenigstens ein Los kaufen. Das Los ist der Plan und all die Zahlen, alles Zugehörige. So weit zur Pflicht. Jetzt kommt die Kür:

ICH HAB'S GEGEBEN

Wie fühlt sich eigentlich ein Investor, wenn er das Geld gegeben hat? Diese Frage kommt zwar im Seminar nicht vor, aber im richtigen Leben. Ich ging mal mit einem umtriebigen Schwaben durch einen Bahnhof. Kam einer mit Wollmütze: "Ham'se mal 'ne Mark?" Der Schwabe blieb stehen: "Guter Mann! Sie machen das falsch! Passen Sie auf!", setzte dem Mützenmann seinen Hut auf und sagte: "Guten Morgen! Sie gehen wie ein junger Mann. Sie strahlen. Das wird ein wunderbarer Tag für Sie. Bestimmt! Und ich brauche dringend ein richtig gutes Frühstück. Das kostet zehn Mark ..." Die Wollmütze kramte mit strahlenden Augen schon Geld aus der Tasche, um dem Schwaben ein Frühstück zu finanzieren.

Ein einzelner Mensch ist schließlich dafür verantwortlich, dass du das Geld bekommst. Den findest du. Der unterschreibt. Und? Wie fühlt der sich? Über Geld weiß der wahrscheinlich mehr als du. Ihm ist klar, dass das schief gehen kann. Es kann teuer für ihn werden. Er kann das Geld verlieren, dadurch seine Performance vermiesen, seinen Fonds runterziehen, seine Karriere. Und dafür bekommt er nur Papier, Rechtsverbindlichkeiten und einen verkniffenen Dank?

Wie würde es dir gehen, wärest du er?

Na also. Sophie, dieser Moment muss für diesen Menschen großartig sein. Er fühlt sich unglaublich lebendig. Er weiß, dass da etwas wirklich werden wird, was er mag. Vor allem mag er sich - so, wie er dieses Projekt versteht und verantwortet, so, wie er sich über den Erfolg freuen wird. Wie er dann dabei sein wird. Wie er, ganz nebenbei, bei den richtigen Leuten eine kleine Bemerkung fallen lassen wird: War mir ja klar. Ganz präzis. Erstklassige Idee. Topleute. Alles vom Feinsten.

Nichts war ihm klar. Alles war wunderbar offen. Ein Horizont leuchtete. Dort sah er dich und die faszinierende Wirklichkeit deines Projekts. Und sich, die Faszination persönlich. Selbstverständlich wird er seine Entscheidung genau begründen. Dafür hat er deinen brillanten Businessplan. Die wirklichen Gründe kennt sein Herz. Sein Verstand ist bestens gelaunt und liefert fleißig rationale Gründe.

Um so weise das Geld zu akquirieren, brauchst du das:

DAHIN GEHT'S

Schon vor der Pflicht, dem Plan, ist deine Präsentation gar keine mehr, sondern ein großes Bild und eine große Geschichte und ein großer Abschied.

So, wie Humphrey Bogart als Philip Marlowe durch den Zigarettenrauch murmelt: "Follow the money, sweethart", so zeigst du, wohin mit deinem Projekt dem Geld gefolgt wird. Du malst ein großes Bild, einen Horizont. An diesem Horizont kann der andere erleben, wie das Geld angekommen ist, was dort damit geschieht, wie es wirkt.

Da du dieses Bild mit Worten malst, ist es eine Geschichte, die genau das erzählt - faszinierend, lebendig, wirkungsvoll. Das ist kein Trick, kein rhetorisches Simsalabim, schon gar kein Bluff, sondern das, was du mit dem Geld wahr machen wirst, die Wirklichkeit, die du schaffen wirst, voll von Energie, Wirkung, Leben. Diese Geschichte hat kein Ende, sie geht weiter, ist für mehr und mehr offen, für Erfolg, Freude, Hoffnung. Vor allem ist sie offen für die Fantasie deines Geldgebers. Sie ist dermaßen anregend, dass er sie für sich weitererzählt. In seiner Geschichte gibt es dann einen Hauptdarsteller mit seinem Gesicht. Wunderbar.

Während das geschieht, gelingt auch ein wesentlicher Abschied. Kämpft Businessplan gegen Businessplan, dann funktioniert Schumpeters Prinzip der schöpferischen Zerstörung: Dein Plan muss so gut sein, dass er den Plan eines anderen im Kopf und im Portefeuille des Investors zerstört, damit dort Platz für deinen ist. Jede Menge missverstandener Darwinismus mit ungewissem Ausgang.

Mit deiner, also seiner Geschichte aber geschieht etwas anderes. In seiner angeregten Fantasie wendet sich da einer, der schon mit zu deinem Horizont will, einfach von all den anderen Plänen ab und deinem zu. Noch wichtiger: Er verlässt auch all seine Masken, genannt Merkmale der Persönlichkeit als Geldgeber. Die sind eigentlich beleidigend, besonders, wenn sie von ihm selbst kommen: Pfeffersack, Zahlenfetischist, Profiteur, Spekulant, Erbsenzähler. Dafür gewinnt er neue Attribute: Gestalter. Zukunftsmacher. Ermöglicher. Realistischer Visionär.

So gewinnst du Menschen, die dir ihr Geld geben, damit etwas geschieht, das sie für sich wollen.

Kann sein, du gewinnst nicht gleich. Du brauchst deinen Verstand, dein Herz, deine Fantasie. Du brauchst dich ganz dafür, auch deine zähe, unerschütterliche, hartnäckige Geduld. Howard Schultz ist 27, als er die Idee hat, aus einem Unternehmen etwas ganz anderes zu machen. Weder ist er in dieser Firma angestellt noch Aktionär. Nach einem Jahr Tür-Einrennen geben ihm die Gründer einen Job, wollen aber doch nicht wie er. Er lässt sich feuern und gründet neu. Howard zeigt seinen Horizont samt Businessplan 242 potenziellen Investoren. 217 sagen Nein, dann steigen drei ein. 217 Neins. Heute hat das Unternehmen 6300 Filialen und setzt 3,3 Milliarden Dollar um: Starbucks.

In wenigen Jahren steht solch eine Geschichte über dich in brand eins. Ja?

Ich lächle dir zu.

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