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Ausgabe 01/2002 - Schwerpunkt Zusammenarbeit

Auf Erfahrung setzen

brand eins: Herr Peckert, glaubt man dem Berliner Fachanwalt Cornelius von Kenne, dann unterschreiben 80 Prozent der deutschen Franchise-Nehmer ihren Vertrag mehr oder weniger blind. Muss man solche Menschen nicht vor sich selbst schützen?

Peckert: Das tun deutsche Gerichte immer wieder, indem sie gescheiterten Franchise-Nehmern einen ähnlichen Schutz zukommen lassen wollen wie Arbeitnehmern. Eine gängige Begründung dabei lautet, dass sie vom Franchise-Geber nicht genügend unternehmerischen Spielraum bekommen hätten und vor Vertragsabschluss nicht ausreichend über die Risiken informiert worden seien. Solche Urteile belegen meiner Meinung nach nur eines: Dieser Richter hat das Wesen des Franchising nicht verstanden.

Und worin, meinen Sie, besteht das?

Franchise bedeutet, dass zwei Unternehmer miteinander einen Vertrag schließen und sich bereit erklären, unternehmerisches Risiko zu tragen. Wenn ein Franchise-Nehmer tatsächlich nicht ausreichend informiert worden ist - was durchaus vorkommt -, bedeutet das auch, dass er nicht auf ausreichender Information bestanden hat. Zu einem Knebelvertrag gehört immer jemand, der sich knebeln lässt, indem er ihn unterschreibt. Abzockersysteme aber lassen sich an ihrer Vertragsgestaltung und ihren Umgang mit ihren Partnern erkennen, man muss nur die Augen aufmachen.

Bei wie vielen der rund 800 deutschen Franchise-Systeme ist denn Ihrer Meinung nach Vorsicht geboten?

Bei etwa der Hälfte sollte man schon sehr genau hinschauen. Ich würde grundsätzlich keinen Franchise-Vertrag unterzeichnen, den ich nicht wirklich bis ins letzte Detail verstanden habe. Im Zweifel würde ich ihn mir durch einen Anwalt erläutern lassen.

Der Deutsche Franchise Nehmer Verband und ähnliche Vereinigungen vergeben Siegel, mit dem sie angeblich vertrauenswürdige Systeme auszeichnen. Wie hilfreich sind die Plaketten?

Um die Tragfähigkeit eines Systems wirklich seriös beurteilen zu können, müsste man die wirtschaftliche Situation des Franchise-Gebers, eines Großteils seiner Franchise-Nehmer sowie deren Zufriedenheit untersuchen, gründlich und jährlich. Das kann kein Siegel leisten. Als zukünftiger Franchise-Nehmer muss ich mich deshalb selbst an die Prüfarbeit machen. Zum Beispiel, indem ich mich mit ein paar Franchise-Nehmern über deren Erfahrungen unterhalte. Ein gutes Franchise-System erkenne ich auch daran, dass es mir bei der Wahl meiner Gesprächspartner freie Hand lässt.

Mit meiner Unterschrift bin ich dann aber dem Wohl und Wehe meines Franchise-Gebers weitgehend ausgeliefert.

Ja und nein. Ja, wenn das System an sich selbst scheitert. Nein, denn in jedem Franchise-System gibt es Nörgler, und meist löst konstruktive Kritik auch einen Veränderungsprozess aus. Ein System aber, bei dem die Nörglerquote dauerhaft über 20 Prozent liegt, hat keine Überlebenschance. Franchise lebt von der Zufriedenheit beider Partner, wenn die nachhaltig gestört ist, kippt schnell das ganze System.

Das mag zwar theoretisch so sein. Trotzdem treffen sich Franchise-Nehmer und -Geber auch immer mal wieder vor Gericht.

Das kommt vor. Mir sind einige Fälle bekannt, in denen Partner einer großen Solarium-Franchise- und -Filialkette klagen beziehungsweise als Zeugen in solchen Prozessen zur Verfügung stehen, und tatsächlich finden sich in den Verträgen einige höchst erstaunliche Details. Ein Beispiel: Das Unternehmen ließ sich von seinen Franchise-Nehmern eine Vollmacht erteilen, dass es für sie Umbau und Einrichtung ihres Studios leiten dürfe - auf Kosten des Nehmers, versteht sich. Eine solche Carte blanche ist im Franchising völlig unüblich. Noch erstaunlicher aber ist, dass die tatsächlichen Baukosten dann um bis zu 25 Prozent über den prognostizierten lagen - und das, obwohl der Franchise-Geber doch über einige Erfahrung im Bau von Sonnenstudios verfügen sollte. Zudem stellte sich bald heraus, dass die Standorte nicht hielten, was der vom Geber bestellte Steuer- und Unternehmensberater prognostiziert hatte. Später wurden Wechsel zu einem Zeitpunkt akzeptiert, zu dem meines Erachtens dem Unternehmen bereits hätte klar sein müssen, dass der Franchise-Nehmer sie nicht mehr würde bedienen können. Durch eine komplizierte Konstruktion war jedoch sichergestellt, dass weder Bank noch System, sondern eigentlich nur der Nehmer verlieren konnte.

Nun kann man keinem Unternehmen vorwerfen, dass es für den Fall des Scheiterns seiner Geschäftspartner vorbaut.

Natürlich nicht, und es gibt sicher auch Partner dieses Systems, die mit ihren Solarien viel Geld verdienen. Zu kritisieren ist nur, dass es diesem Franchise-Geber dank seines Filialsystems im Grunde egal sein kann, ob seine Franchise-Nehmer Erfolg haben: Im Falle der Insolvenz des Nehmers erwarb der Geber nämlich die Geräte zum Buchwert zurück und zahlte für das Studio selbst nur einen kleinen Teil der Errichtungs- und Umbaukosten. Damit verfügte er über eine unschlagbar günstige, komplett eingerichtete Filiale, die sich profitabel rühren ließ. Das ist offenbar einer der Expansionsschwerpunkte - aber natürlich könnte das Studio auch zu einem viel höheren Preis an einen neuen Nehmer verkauft werden.

Eine solch einseitige Win-Konstruktion ist unfair und widerspricht auch dem Grundgedanken des Franchise. Franchise lebt davon, dass der Franchise-Geber alles dafür tut, dass es den Partnern gut geht, und zwar aus dem nahe liegendsten aller Gründe: Weil es auch ihm nur dann selbst gut geht.

Begründen sich solche Probleme nicht auch mit der seltsamen Zwitterstellung, in der sich ein Franchise-Nehmer befindet? Er ist weder Angestellter noch klassischer Selbstständiger, denn er erhält vom System zum Teil strikte Auflagen.

Unsinn. Ein Franchise-Nehmer, der nicht als ein hunderprozentig vom Erfolgswillen beseelter, selbstständig denkender Unternehmer handelt, wird zwangsläufig scheitern.

Ein Vollblut-Unternehmer, der sich selbst verwirklichen will, wird sich aber nicht vorschreiben lassen, wo er in seinem Laden den Aschenbecher hinzustellen und wie seine Visitenkarte auszusehen hat. Genau das tun aber viele Franchise-Systeme.

Richtig daran ist: Ein Erfindergeist, der seine Befriedigung daraus zieht, dass er alles selbst macht, hat in diesem Geschäftsmodell nichts verloren. Ein teamfähiger Entrepreneur jedoch, der sich auf eine erprobte Geschäftsidee verlassen und einen Teil der Arbeit abgeben will, verfügt mit einem Franchise-System im Rücken definitiv über die besseren Karten. Deshalb ist er aber noch lange kein Unternehmer zweiter Klasse.

Das Auftreten einiger Systeme lässt aber nur diesen Schluss zu.

Es hat in der Vergangenheit Systeme gegeben, die mit dem Argument "Wenn du's dir als Unternehmer allein nicht zutraust, komm doch zu uns" um Franchise-Nehmer warben. Ergebnis: Diese Systeme haben tatsächlich Unternehmer zweiter Klasse angezogen und damit schnell gravierende Probleme bekommen. Denn je initiativloser und einfältiger meine Franchise-Nehmer sind, umso mehr muss ich investieren, um sie bei Laune und ihre Läden am Markt zu halten. Diese Kosten muss ich wiederum auf meine Franchise-Nehmer abwälzen, und steigende Kosten rühren mit tödlicher Sicherheit zu Unruhe im System.

Wenn das Modell Franchising so Erfolg versprechend ist, wie Sie behaupten, warum suchen dann, wie der Deutsche Franchise Verband beklagt, viele Franchise-Geber vergeblich nach Partnern?

Ich glaube nicht, dass es zu wenige Franchise-Nehmer-Persönlichkeiten in Deutschland gibt. Der angebliche Mangel an Nehmern liegt meist am unzureichenden Systemmarketing und einer zu geringen Anziehungskraft der klagenden Systeme. McDonald's beispielsweise hat jährlich 3000 Bewerber in Deutschland, Joey's Pizza Service 800, Tee Gschwendner 500 Bewerber, akzeptiert aber nur einen Bruchteil. Ich denke, dass wir in der nächsten Zeit sogar noch eine gesteigerte Nachfrage nach guten Franchise-Systemen beobachten werden: Überall in der Wirtschaft werden Stellen abgebaut, verbunden mit zum Teil erklecklichen Abfindungen, und es liegt auf der Hand, dass ein Teil dieser Menschen eine Zukunft als Franchise-Nehmer suchen wird.

Klar ist aber auch: Selbst das überzeugendste Franchise-System funktioniert nicht an jedem Standort und mit jedem Nehmer. Knapp zehn Prozent dieser Neueinsteiger werden deshalb früher oder später Pleite gehen. Ich sagte es bereits: Ein Franchise-Nehmer ist ein echter Unternehmer. Dazu gehört nun mal auch die Chance des Scheiterns. Auch wenn sie im Franchise weitaus geringer ist als bei der Gründung ohne System.

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